О себе‎ > ‎Video журнал‎ > ‎

Все работают со всеми...

Отправлено 26 дек. 2012 г., 00:29 пользователем Марат Ашуров   [ обновлено 26 дек. 2012 г., 01:12 ]

Основные типы покупателей и как лучше с ними...
  • Аналитик
  • Активист
  • Добряк
  • Энтузиаст

Однозначно -‎ все работают с поставщиками...


Аналитик 

Внешний вид и манера держаться:
  • Медлителен в речи и движениях.
  • Негромкий голос.
  • Держится на расстоянии.
  • При разговоре отклоняется от собеседника.
  • Одежда функциональна и без излишеств.
  • Смотрит в глаза собеседнику изредка.

Краткая характеристика:

  • Пунктуален, точен.
  • Задает подробные вопросы, которые касаются деталей.
  • Оценивает компетентность партнера по тому, сколько времени уделяется конкретному вопросу.
  • Выполняет указания и соблюдает существующие правила.
  • Любит четкую структуру, схемы, графики, цифры.
  • Мыслит критически.
  • Проверяет факты.
  • Собран, поглощен делом.
  • Осторожен в принятии решений, «тормозится» на этапе сбора данных.
  • Принимая решения, изучает предысторию вопросу.
  • Любит быть правым.
  • Работает медленно, обстоятельно, самостоятельно.
  • Не любит когда торопят.
  • Контролирует свои эмоции и открыто не возражает.

Что он хочет:
  • Гарантий надежности.
  • Ощущения безопасности.
  • Соблюдение правил и процедур.
  • Ободрения и внимания к себе.
  • Устоявшегося течения жизни без резких перемен.
  • Боится критики.

Качества, которые могут раздражать:
  • Может быть многословным и занудливым.
  • Чрезмерно осторожен и нерешителен.
  • Излишне серьезен.
  • Не гибок.

Что с ним делать:
  • Говорить медленно.
  • Четко излагать свои мысли, рассказывать подробно, уделять внимания мелочам.
  • Давать фактические доказательства «за» и «против».
  • Рассказывать примеры об удовлетворенных клиентах фирмы.
  • Эмоции с таким челом мало действенны, не стремитесь с ним «побрататься».
  • Не торопить и торопиться самому.
  • Не подталкивать клиента к принятию решения.
  • Отвечать на каждое возражение клиента.
  • Быть собранным и достаточно официальным.
  • Выглядеть консервативно.

Выгоды, которые могут привлечь:
  • "Сэкономить ловандос"
  • "Получить удовлетворение"

Активист

Внешний вид и манера держаться:
  • Говорит быстро и достаточно громко.
  • Крепкое рукопожатие.
  • Наклоняется вперед при разговоре.
  • Предпочитает интенсивный контакт глазами с собеседником.
  • Почетные дипломы, награды, сертификаты на видном месте.
  • Одевается как "начальник".

Краткая характеристика:
  • Выражает мнение быстро и достаточно резко.
  • Категоричен в словах.
  • Активен и решителен.
  • Не любит, когда ему дают советы.
  • Склонен к риску.
  • Любит соревноваться, настроен на победу.
  • Любит контролировать ситуацию и людей.
  • Не теряется в трудных ситуациях.
  • Любит перемены.
  • Прежде чем принять решение, изучает факты.
  • Внимательно слушает других, чтобы извлечь что-то полезное для себя.
  • Не любит бездействия.
  • Прагматичен, напорист и самоуверен.
  • Может быть "холодным" и независимым.

Что он хочет:
  • Власти и авторитета.
  • Престижа и борьбы с обстоятельствами.
  • Прямых ответов.
  • Свободы от постороннего контроля.
  • Новых и разнообразных видов деятельности.
  • Боится, что его обойдут.

Качества, которые могут раздражать:
  • Ему интересно лишь то, что приносит быстрый результат.
  • Слишком важен престиж.
  • Не всегда доверяет окружающим.
  • Любит руководить.
  • Может быть нетерпим к людям, которые не справляются со своими обязанностями.
  • Может быть упрямым, вспыльчивым и грубым.
  • Нетерпелив.

Что с ним делать:
  • Тщательно готовиться к встрече и быть лаконичным.
  • Изложить свои соображения в письменном виде на одной странице.
  • Быть энергичным и в беседе сразу же переходить к делу.
  • Быть уверенным в себе и достаточно напористым.
  • Предложить две или три альтернативы и предоставить возможность выбора.
  • Подчеркивать актуальность предложения.
  • Больше внимания уделять практической выгоде.
  • В одежде быть сдержанным и консервативным.

Выгоды, которые могут привлечь:
  • "Сберечь время"
  • "Признание" и "доверие"
  • "Ради здоровья"

Добряк

Внешний вид и манера держаться:
  • Располагает к непринужденной беседе.
  • Не протягивает руки.
  • Носит удобную одежду.

Краткая характеристика:
  • Склонен не торопиться и добиваться взаимопонимания.
  • Не любит проявлять инициативу.
  • Предан, заботлив, развит собственнический инстинкт.
  • Терпелив, радушен в общении.
  • Сопереживает окружающим, лоялен и хорошо относится к людям.
  • Концентрируется на отдельных задачах.
  • Отличный слушатель.
  • Решение принимает медленно.
  • Нередко принимает решение из-за страха, что иначе будет еще хуже.
  • Избегает ссор и конфликтов.
  • Не любит спорить и возражать.
  • Не любит перемены обстановки.

Что он хочет:
  • Ощущение безопасности.
  • Сохранить существующее положение дел и ничего не менять.
  • Искреннего одобрения.
  • Налаженного хода жизни.
  • Боится ошибиться.
  • Боится потерять чувство безопасности и уверенности в завтрашнем дне.

Качества, которые могут раздражать:
  • Откладывает дела в долгий ящик.
  • Может быть злопамятным и долго помнить обиды.
  • Сентиментален.
  • Субъективен.
  • Не любит ставить себе цели и достигать их.
  • Нуждается в постоянной эмоциональной поддержке.

Что с ним делать:
  • Говорить медленно.
  • Держаться дружелюбно, неформально и радушно.
  • Протягивать руку для приветствия.
  • Задавать личные вопросы.
  • Избегать малейшего намека на угрозу.
  • Вызывать к себе доверие.
  • Предлагать свою помощь и подчеркивать свое желание помочь.
  • Быть понимающим и сочувствующим.
  • Не быть настойчивым.
  • Не прерывать на долгое время отношений, а постоянно их поддерживать.
  • Не давить, не торопить, не заставлять немедленно действовать.
  • Нужно показать минимальный риск в принятии решений.
  • Поддерживать эмоциональный контакт больше, чем с другими типами.

Выгоды, которые могут привлечь:
"Комфорт"
"Стабильность"
"Признание"

Энтузиаст

Внешний вид и манера держаться:
  • Рукопожатие теплое.
  • Говорит быстро и громко.
  • Смотрит собеседнику в глаза.
  • Одевается ярко и необычно.

Краткая характеристика:
  • Красноречив и многословен.
  • Умеет убеждать.
  • Живой и энергичный.
  • Инициатор и творец.
  • Оригинален, с богатым воображением.
  • Любит развлекаться и развлекать других.
  • Обычно обладает хорошим чувством юмора.
  • Может крупно рисковать.
  • Показывает свои чувства открыто и свои сомнения выражает прямо.
  • В гневе либо пассивен, либо нападает.
  • Может быть неорганизованным, не закончив одного дела, берется за другое.
  • Его страсть - решать траблы.
  • Не любит одиночества.
  • Непрактичен, иногда ставит нереальные и недостижимые цели.
  • Склонен к преувеличению и обобщениям.
  • Склонен ошибаться в людях.

Что он хочет:
  • Общественного признания.
  • Свободы самовыражения.
  • Свободы действий и возможности не заниматься мелочами.
  • Чтобы кто-то другой воплощал его идеи.
  • Боится потерять общественное признание.

Качества, которые могут раздражать:
  • Невнимателен к подробностям.
  • Не собран.
  • Скоропалительно принимает решения.
  • Невнимательный слушатель.
  • Непредсказуем и импульсивен.
  • Любит доминировать в общении.

Что с ним делать:
  • Быть живым и энергичным.
  • Держаться уверенно.
  • Дать время поговорить о себе, слушать и задавать вопросы.
  • Говорить ясно и однозначно.
  • Предоставить новые и необычные идеи.
  • Приводить примеры и ссылаться на мнение других, авторитетных людей.
  • Рассказать о других счастливых клиентах конторы.
  • Детали изложить в письменном виде.
  • Быть готовым завершить переговоры в любую минуту.
  • Надеть привлекающую взгляд одежду.

Выгоды, которые могут привлечь:
  • "Новизна"
  • "Престиж"
  • "Признание"
  • "Комфорт и удобство"



P/S

Клиент:
  • Что с ним делать...
  • Краткая характеристика...
  • Выгоды, которые могут привлечь...




Друзья! 
Есть чем поделиться: опыт, рекомендации, советы, отзывы... 
Добро пожаловать в мою гостевую книгу, буду признателен ГОСТЕВАЯ КНИГА




Comments