О себе‎ > ‎Video журнал‎ > ‎

Script телефонного холодного звонка

Отправлено 13 июл. 2014 г., 04:50 пользователем Марат Ашуров   [ обновлено 13 июл. 2014 г., 05:00 ]

Script
Если Script (скрипт) холодного звонка, Я решил сделать самостоятельно...

Не обращаясь к экспертам данного вопроса, в этом случае, мне надо реально подготовиться, прежде чем "вложить" на лист, свой победоносный Скрипт.

Заглянув в http://uk.wikipedia.org/, мы увидим что Скрипт - это, по сути "Сценарный язык" (scripting language). Нет, речь не о языке программирования, ну, в том контексте не для компьютерщиков :) хотя в слове "программирование", в моем случае есть доля правды.

1. О СЕБЕ

Итак. С чего же мне начать?!

Я должен выбрать из списка, а список может быть разный и может быть везде, в общем, выбрать будущего своего клиента для холодного звонка.

Итак!

№1 Я составляю список компаний, которые похожи друг на друга по необходимым параметрам.

Параметры:
  • География - регион, место, район.
  • Отрасль или направление компании.
  • Размер бизнеса - масштабы, рейтинг и т.п..
  • Сфера компании - продажи, услуги или сервис, производство.

№2 Далее, Я предварительно определю потребность, проблему, или просто актуальный вопрос подобного рода компаний.
  • Какая текущая ситуация на рынке подобных компаний, в чем у них может быть проблема или потребность, которую я могу закрыть своей продажей (товар, сервис).

№3 Первые 2-а пункта, позволят мне составить портрет моего покупателя, а точнее кто принимает окончательное решение о покупке.

Я составляю портрет типичного ЛПР из этой компании:
  • Кто в таких компаниях обычно принимает решения - кто ЛПР.
  • Этот человек сам решает или, согласовывает все с Bossom.
  • Какая должность и круг обязанностей этого человека (менеджера).
  • Что ему "хорошо" а что ему "смерть".

№4 Далее, Я определяю цель холодного звонка - это наиболее важно.
  • Задаю себе вопрос - для чего мне нужен скрипт холодного звонка. Определяю цель звонка, ибо под разные цели составляются разные скрипты. Цель холодного звонка разная может быть, но, конкретных всего три. 

3:
  • Продать личную встречу - это Script "назначение встречи".
  • Продать товар, услугу или сервис - это Script "продажа товара, услуги или сервиса".
  • Мониторинг - это из области разведки Script "сбор данных".

Есть еще "всякие", но это уже цели, что являются второстепенными или промежуточными:
  • Ком-пред…
  • Победить секретаря…
  • Похвастать знаниями в области и т.д. и т.п….

№5 Повод – конкретный повод для холодного звонка. Повод - Эта задача, особенно для начинающего Манагера, не из простых.
  • Поводов для звонка, на самом деле 1000000 с (+), просто выберите подходящий на этот случай. Можете зайти в волшебный Google, забивайте «повод для холодного звонка» и вперед к победе…

Но главное! Самый простой повод - это не просто предложить свой продукт (товар, услугу). А предложить решение проблем, или конкретного вопроса клиента. Дать ему выгоду - "Я не продаю товар, я продаю ВЫГОДУ от своего товара".




Я не продаю товар, я продаю Выгоду. Oт этого и начинаю составлять скрипт холодного звонка:
  • Тут все логично - это маршрут моего разговора, который ведет меня к цели. Начинаю говорить с этого, продолжаю про то, в total(е) получаю результат вот такой…
  • Дальше конкретные заготовки фраз - это те самые Скрипты. Тут важно помнить правило "30 секунд" - первые 30 секунд телефонного разговора, для меня открыт кредит доверия, ну а далее, вероятна потеря контакта с клиентом, а это неудача.

Итак, я вооружился конкретным Скриптом холодного звонка.


Дальше Настрой!

Этот шаг наиболее важен в принципе…
  • То что Я продаю, это реально решает проблему моего клиента!
  • Это реально дает ему возможность заработать или по крайней мере сэкономить!
Здесь главное себе ответить - "ДА, это решает". И отбросить глупости из головы, мол, типа "что я отбираю у него бабло ($)" и при этом, чувствовать себя виноватым.

Короче! Я не какой то там, вам, всем и вааще совсем не жалкий проситель, у которого покупают только из за "ну жалко…".

Не знаю как Вы, а Я лично, равный партнер, и реально могу помочь решить своему Клиенту его проблемы.


I am a Sales Manager - Я делаю вещи правильно!
Все беру телефон и звоню, применяя свой Скрипт холодного звонка.





Друзья! 
Есть чем поделиться: опыт, рекомендации, советы, отзывы... 
Добро пожаловать в мою гостевую книгу, буду признателен ГОСТЕВАЯ КНИГА



Ċ
Марат Ашуров,
14 июл. 2014 г., 12:31
Comments