О себе‎ > ‎Video журнал‎ > ‎

Расставляй перед визитом приоритеты

Отправлено 26 окт. 2013 г., 01:40 пользователем Марат Ашуров

"Наша задача -  ПОМОГАТЬ ВАМ, ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ ТОВАРА, И ЗАРАБАТЫВАТЬ СООТВЕТСТВЕННО..."

И если мы будем повторять это в торговых точках изо  дня в день, то, даже не делая ничего, больше мы добьемся того, что нас перестанут "смешивать" с другими-прочими.
  • И спросив после такого визита продавца: "Зачем к вам приезжает этот милый мальчик?". 
  • Мы услышим в ответ, то, что хотели: "Он приезжает помогать нам в работе, учит правильно торговать?". 

Суть вопроса...!!!



Цель визита! 
Из повседневной практики мы знаем, что называть здесь реальную цель визита - корректировка цены, мониторинг продаж - будет неправильно. 
Нужна какая-то общая фраза, годная на все случаи жизни. А если она еще поможет нам выделится, это будет просто замечательно.

Только НИКАКИХ:
  • … я опять приехал…
  •  …я в который раз прихожу, чтобы …
  •  …я, как всегда…
после такого начала -  ВАС ПЕРЕСТАНУТ СЛУШАТЬ.

О представлении. 
Обязательно произнесение имени и фамилии, название компании и производимых ею продукта. 
В структуре визита нет лишних тем! Произнесение имени имеет очень важную функцию - ломает барьер "ПРОДАВЕЦ - ПОКУПАТЕЛЬ". 

Для человека, стоящего за прилавком, все люди делятся на два класса:
  1. Кого она знает, как зовут – знакомые и друзья
  2. Кого она не знает – назойливые покупатели
 
Есть хитрый способ перескочить из одного класса в другой. Представились - и вы уже не человек из очереди.
Научитесь свободно перечислять весь наш продуктовый ряд (ассортимент). Повторяя постоянно во время представления, вы поможете персоналу торговой точки вызубрить наш  ассортимент.

А кто это суровая женщина за спиной у продавца? Вас не было в точке две недели, может быть это новый товаровед? А вы разговариваете о заказе  с продавцом! Будет ли она вас после этого слушать? Новые начальники очень обидчивы на несоблюдение субординации. 

Достаточно сказать три слова: 
  • "А кто у вас занимается заказами…?
  •  "Кто решает...?"
Сколько же вас будут слушать? Ровно 80% от того времени, что вы попросите! 
Всегда есть страх напороться на "…мне некогда!". Однако если тебе откажут, то не важно, сколько времени ты запрашивал. А вот если согласятся выслушать, то будут слушать ровно 80% от тех "… трех минут", о которых ты промямлил! 

Поэтому не бойся просить десять или даже пятнадцать минут для беседы! Если нет - смело уходи!
Лучше вернуться к этой точке позже, чем делать визит кое-как, смазанным, с раздраженным собеседником, слушающим в пол уха...!!!


Кратко о вышесказанном...
  • Структура посещения - спасительная тропинка в болоте различных жизненных ситуаций.
  • Слова - проще, мысли - четче, голос - громче.
  • Произнеси вопрос, ТОЛЬКО ЗНАЯ, как на него ответит собеседник.
  • Не отвечай за собеседника.
  • Делай предложение ТОЛЬКО ПОСЛЕ того, как человек скажет, чего он хочет.
  • Задавай в разговоре НЕ БОЛЬШЕ 2-3 открытых вопросов! (Раздраженный взрослый - хуже капризного ребенка).

Расставляй перед визитом приоритеты:
...что нужно сделать точно!
...что-то - если получится!
...что-то - если успею!

  • Не бойся уйти - лучше сделать один раз хорошо, чем десять раз плохо.
  • Никогда не говори "спасибо" сам: благодарить за визит должны тебя!
  • Сделай каждый визит ценным, для того, к кому ты пришел.
  • Цени время - свое и собеседника.
  • Работай дома: хорошая домашняя заготовка - половина успеха!

И помним: 
МЫ СПЕЦИАЛИСТЫ, ПРИШЛИ В ТОЧКУ ПОМОЧЬ ЛЮДЯМ, И ТОЛЬКО ЕСЛИ ОНИ ЭТО ПОЙМУТ, И ОТ ТЕБЯ - МЕНЯ ЭТУ ПОМОЩЬ ПОЛУЧАТ – ТЫ, ДА И Я ПОРАБОТАЛ НЕ ЗРЯ!!! 




Друзья! 
Есть чем поделиться: опыт, рекомендации, советы, отзывы... 
Добро пожаловать в мою гостевую книгу, буду признателен ГОСТЕВАЯ КНИГА





Ċ
Анализируя результаты полевых выездов 2006-7.pdf
(281k)
Марат Ашуров,
26 окт. 2013 г., 01:42
v.1
Comments