Отправлено 15 дек. 2012 г., 22:21 пользователем Марат Ашуров
Работа с возражениями Клиента. При работе с возражениями важно помнить, что:
Необходимо дать возможность клиенту выразить свое возражение.
Нельзя говорить клиенту, что он не прав.
Необходимо производить отбор моментов, с которыми мы согласны.
Обязательно избегать дискуссионной и спорящей манеры.
Иметь все типовые возражения и варианты ответов на них.
Клиент своими возражениями бесплатно обучает Манагера эффективной продаже.
Аргументация а не убеждение
Модель пяти шагов в обработке возражений.
Выслушивайте возражения. Необходимо выслушивать, иначе можно неправильно
понять и начать возражать на то, что клиент не говорил, и даже "подарить" новое
возражение, навести на мысль.
Поставьте выдвинутое возражение под вопрос. Совершенно серьезно необходимо
попросить у клиента более подробно изложить свое возражение. Исключите свои
эмоции, такие как: ирония, нетерпение, снисходительность. Клиент при подробном
изложении свое возражение либо снимет, либо помогает Барыге лучше его понять
(при этом Барыга получает дополнительный тайм-аут на размышления).
Ответьте на возражение. Есть ли хотя бы один товар или услуга, у которых нет
слабых сторон? Поэтому, как следует изучите слабые стороны своей услуги и
ЗАРАНЕЕ подготовьтесь к возможным возражениям. Неудачники – импровизируют,
победители – заранее готовятся.
Подтвердите ответ. Не оставляйте свой ответ на возражение без обратной
связи. Нашего ответа могли не услышать или не понять. После ответа, подтвердите
его, спросив: "Теперь мы этот вопрос полностью разобрали, не так ли?" и
обязательно дождитесь ответа клиента.
Переключите скорость и немедленно переходите к следующему шагу переговоров.
Переключение необходимо для того, чтобы показать клиенту, что с этим вопросом
покончено.
Аргументация а не убеждение...!!!
P/S
ВОЗРАЖЕНИЕ – ЭТО НЕ
ХОРОШО, И НЕ ПЛОХО.
ВОЗРАЖЕНИЕ ПРОСТО ЕСТЬ…
Наша задача не "забить" оппонента аргументами и доводами, а
сделать так, чтобы он сам возражал на собственное возражение.
Наше предложение – это не груз для клиента.
Наше предложение – это то о чем он думал, это что ему
необходимо в первую очередь.
Друзья!
Есть чем поделиться: опыт, рекомендации, советы, отзывы...
Добро пожаловать в мою гостевую книгу, буду признателенГОСТЕВАЯ КНИГА
Comments
290 дн. с момента Nova Poshta Kyiv Half Marathon - 21.0975 km | NPKHM'19
Дневник Манагера ср.зв..
С 2002-го, я в теме активных продаж, являясь, как менеджером по продажам, так и менеджером в самом реальном смысле данного слова -- менеджером управляющим процессами продаж на разного рода предприятиях и в разных компаниях...
Конечно это не пособие, и уж не как не учебник для менеджера ср.зв., хоть тема и регулярно обсуждаема...
Не цель начитать кому-то лекцию по столь глубокому и важному предмету, или вернее будет сказать, актуальной теме, особенно для менеджера среднего звена...
Менеджер среднего звена, знаю по собственному опыту, всегда в тонусе ;) все всегда должно быть под контролем...
Профессиональная косметика для волос и кожи головы. Бренды ведущих Европейских производителей, соответствующие всем требованиям и желаниям современной женщины.
Предоставление процедуры классического оздоровительного массажа с основами анатомии (med.mass.) на базе русской и европейской школ (шведская, финская).
FMCG, B2B, B2C, C2C, C2B, retail in Ukraine, business strategy, project management, advertising, public relations, promotion, presentations and corporate events, real estate market in Ukraine, internet marketing, outsourcing, freelancer...
О менеджменте и управлении, исполнении и мотивации, стратегическом и тактическом мышлении, о дистрибуции...
Субъективная точка зрения + факты...
Я открыт... Ведь скрываясь под ником "Mr Black", мало кто будет доверять нашему брату... Честность, да, и открытость !!!
255 дн. с момента KYIV EURO MARATHON 21.0975 km | 2019
Sales Manager in Ukraine (02.04.2002 -- today).
Невозможное - это не факт. Это только мнение.
Невозможное - это не приговор. Это вызов. Невозможное - это шанс проявить себя.