О себе‎ > ‎Video журнал‎ > ‎

Moy rabotodatel - konechnyy potrebitel

Отправлено 15 дек. 2012 г., 22:21 пользователем Марат Ашуров

Работа с возражениями Клиента.
При работе с возражениями важно помнить, что:
  • Необходимо дать возможность клиенту выразить свое возражение.
  • Нельзя говорить клиенту, что он не прав.
  • Необходимо производить отбор моментов, с которыми мы согласны.
  • Обязательно избегать дискуссионной и спорящей манеры.
  • Иметь все типовые возражения и варианты ответов на них.
  • Клиент своими возражениями бесплатно обучает Манагера эффективной продаже.

Аргументация а не убеждение


Модель пяти шагов в обработке возражений.
  1. Выслушивайте возражения. Необходимо выслушивать, иначе можно неправильно понять и начать возражать на то, что клиент не говорил, и даже "подарить" новое возражение, навести на мысль.
  2. Поставьте выдвинутое возражение под вопрос. Совершенно серьезно необходимо попросить у клиента более подробно изложить свое возражение. Исключите свои эмоции, такие как: ирония, нетерпение, снисходительность. Клиент при подробном изложении свое возражение либо снимет, либо помогает Барыге лучше его понять (при этом Барыга получает дополнительный тайм-аут на размышления).
  3. Ответьте на возражение. Есть ли хотя бы один товар или услуга, у которых нет слабых сторон? Поэтому, как следует изучите слабые стороны своей услуги и ЗАРАНЕЕ подготовьтесь к возможным возражениям. Неудачники – импровизируют, победители – заранее готовятся.
  4. Подтвердите ответ. Не оставляйте свой ответ на возражение без обратной связи. Нашего ответа могли не услышать или не понять. После ответа, подтвердите его, спросив: "Теперь мы этот вопрос полностью разобрали, не так ли?" и обязательно дождитесь ответа клиента.
  5. Переключите скорость и немедленно переходите к следующему шагу переговоров. Переключение необходимо для того, чтобы показать клиенту, что с этим вопросом покончено.

Аргументация а не убеждение...!!!


P/S

ВОЗРАЖЕНИЕ – ЭТО НЕ ХОРОШО, И НЕ ПЛОХО.
ВОЗРАЖЕНИЕ ПРОСТО ЕСТЬ…
  • Наша задача не "забить" оппонента аргументами и доводами, а сделать так, чтобы он сам возражал на собственное возражение.
  • Наше предложение – это не груз для клиента.
  • Наше предложение – это то о чем он думал, это что ему необходимо в первую очередь.




Друзья! 
Есть чем поделиться: опыт, рекомендации, советы, отзывы... 
Добро пожаловать в мою гостевую книгу, буду признателен ГОСТЕВАЯ КНИГА





Comments