Мнение Супервайзера - маршрут Торгпреда 2007

О себе‎ > ‎Video журнал‎ > ‎

Мнение Супервайзера - маршрут Торгпреда 2007

Отправлено 13 янв. 2013 г., 12:13 пользователем Марат Ашуров [ обновлено 13 янв. 2013 г., 12:41 ]

Определите конкретную цель!!!

Обычно на вопрос Супервайзеру:

Зачем вам нужны выезды, совместные посещения маршрута (территории, района) вместе с Торговым Представителем?

Супервайзер отвечает:

Увидеть, как он работает, помочь в работе с...

Start Торгпреда на маршруте...!

Как работать СУПЕРВАЙЗЕРУ на маршруте с Торговым Представителем?

ОПРЕДЕЛИТЕ КОНКРЕТНУЮ ЦЕЛЬ ПОЕЗДКИ НА РАЙОН

Обычно на вопрос: "Зачем вам нужны поездки на район вместе с торговым представителем?" Супервайзер отвечает: "Увидеть, как он работает, и помочь в работе с трудными заказчиками".

Тогда следует другой вопрос: "А что конкретно вы хотите увидеть в его работе?" Менее опытные Супервайзеры отвечают: "Пока еще не знаю, но посмотрю, как он работает с заказчиками". Более опытные Суперы (SV) отвечают: "Проверить следование 10 этапам торгового представителя".

На самом деле это не цель поездки на район, это контроль действии торгового представителя. Цель поездки на район с торговым представителем - это контроль выполнения задач, которые ему ставят на день (рекомендую смотреть от источника материала "Как правильно поставить задачу подчиненному?"), а не то, как он работает.

Контролируйте и направляйте торгового представителя на результат, которым будет:

количество заказов (а не визитов);
возврат дебиторской задолженности — возврат четко определенной суммы с каждой торговой точки;
активная продажа брэндовых позиций (торговый представитель делает заказ, а не берет его у заведующего магазином);
открытие новых торговых точек

ПЕРЕД ВЫЕЗДОМ НА РАЙОН С ТОРГОВЫМ ПРЕДСТАВИТЕЛЕМ СООБЩИТЕ ЕМУ ЦЕЛЬ ВАШЕЙ ПОЕЗДКИ

Часто Супервайзер пытается завуалировать свою поездку на район. Это неправильно.

Смело сообщайте цель поездки, это будет направлять действия торгового представителя в нужном русле. Сразу предупредите его, что вы будете выступать в роли наблюдателя, все переговоры с заказчиками будет вести он.

Пример из практики. Торговый представитель, узнав, что SV едит с ним на район, решил воспользоваться этим и в свой день включил "трудных" заказчиков, которые отказывались от сотрудничества. SV постоянно спрашивал его, когда он начнет с ними работать, и в ответ следовал один, что заказчику неинтересно с нами работать. В качестве оправдания он приводил бесконечное количество "аргументов" в свою пользу. Когда SV узнал, что он решил посетить с ybv этих заказчиков, SV решил, что "продемонстрирую весь свой профессионализм и покажу, как надо работать". Вам интересно, чем это закончилось? А закончилось это полным провалом, поскольку в первые минуты переговоров SV понял, что придется "сражаться" и с заказчиком, и с торговым представителем, который уже давно был на стороне заказчика.

Ваша роль не в том, чтобы показать, насколько вы профессиональный продавец, а в том, чтобы помочь торговому представителю осознать свой успех или поражение на районе, т.с. выступать в роли коучера (полевого тренера).

СТАНЬТЕ КОУЧЕРОМ ДЛЯ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ НА РАЙОНЕ

Коучер общается только с помощью вопросов. Перед каждой торговой точкой Супервайзер (SV) задает вопросы торговому представителю (ТП).

SV: Цель визита в торговую точку?

ТП: Как всегда - сделать заказ и забрать деньги.

SV: Какую конкретную сумму необходимо забрать?

ТП: 1491 у. д. (условных денег) 98 коп.

SV: По каким позициям необходимо сделать заказ?

ТП: По тем позициям, по которым у нас стоят задачи: 5 топовых позиций по "X" и 7 топовых позиций по "Y".

SV: Итак, как ты можешь сформулировать цель визита?

ТП: Цель визита: забрать сумму в 1491 у. д. 98 коп., проконтролировать наличие и, в случае необходимости, продать 5 топовых позиций по "X" и 7 топовых позиций по "Y".

SV: Какие могут возникнуть трудности в достижении этих целей и как ты собираешься их преодолеть?

Здесь очень важно выслушать ТП и по возможности дать несколько рекомендаций.

В торговой точке SV наблюдает за поведением и слушает ТП. Супервайзер не должен вмешиваться в общение, даже если видит непрофессиональные действия ТП.

После ухода из торговой точки СВ снова задает вопросы:

SV: Итак, вспомним, какая у нас была цель?

ТП: Цель визита: забрать сумму в 1491 у. д. 98 коп., проконтролировать наличие и, в случае необходимости, продать 5 топовых позиций по "X" и 7 топовых позиций по "Y".

SV: Что мы достигли?

ТП: Мы забрали XX (у.д.) и не сделали заказ.

SV: Что помешало тебе достичь цели?

И опять внимательно слушайте. Люди склонны замечать свои ошибки.

Позже вы можете высказать свои наблюдения и рекомендации, после того как зададите вопрос: "Что ты в следующий раз сделаешь по-другому, чтобы достичь поставленной цели? Какой урок ты получил для себя в этой торговой точке?"

ПРОВЕДИТЕ ОБРАТНУЮ СВЯЗЬ

В конце рабочего дня задайте два вопроса:

"Итак, мы можем смело подвести итоги работы на маршруте. Каких успехов ты сегодня добился и над чем тебе еще следует поработать?" Слушайте, слушайте, слушайте... Это очень важная информация для руководителя, поскольку подчиненный говорит о том, как он собирается улучшить свою работу. Запишите эту информацию и отправляйтесь на повторный маршрут с этим же торговым представителем через 1-2 недели, чтобы узнать, как изменилось его поведение.
"Как ты считаешь, в чем я был тебе сегодня полезным?" Ответ на этот вопрос - понимание торговым представителем роли SV во время работы на районе.

Важное примечание.

Супервайзеру необходимо отработать полный день (от первой точки до последней) с каждым торговым представителем в такой схеме минимум два раза в месяц.

ОРИЕНТИРУЙТЕ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ ТОЛЬКО НА РЕЗУЛЬТАТ

По крайней мере в бизнесе ценится результат. Помочь Супервайзеру в этом сможет только целенаправленная работа на районе с Торговым Представителем.

P.S.