О себе‎ > ‎Video журнал‎ > ‎

Мнение Супервайзера - маршрут Торгпреда 2007

Отправлено 13 янв. 2013 г., 12:13 пользователем Марат Ашуров   [ обновлено 13 янв. 2013 г., 12:41 ]

Определите конкретную цель!!! 


Обычно на вопрос Супервайзеру: 
  • Зачем вам нужны выезды, совместные посещения маршрута (территории, района) вместе с Торговым Представителем?
Супервайзер отвечает: 
  • Увидеть, как он работает, помочь в работе с...

Start Торгпреда на маршруте...!



Как работать СУПЕРВАЙЗЕРУ на маршруте с Торговым Представителем?

  • ОПРЕДЕЛИТЕ КОНКРЕТНУЮ ЦЕЛЬ ПОЕЗДКИ НА РАЙОН
Обычно на вопрос: "Зачем вам нужны поездки на район вместе с торговым представителем?" Супервайзер отвечает: "Увидеть, как он работает, и помочь в работе с трудными заказчиками". 

Тогда следует другой вопрос: "А что конкретно вы хотите увидеть в его работе?" Менее опытные Супервайзеры отвечают: "Пока еще не знаю, но посмотрю, как он работает с заказчиками". Более опытные Суперы (SV) отвечают: "Проверить следование 10 этапам торгового представителя". 

На самом деле это не цель поездки на район, это контроль действии торгового представителя. Цель поездки на район с торговым представителем - это контроль выполнения задач, которые ему ставят на день (рекомендую смотреть от источника материала "Как правильно поставить задачу подчиненному?"), а не то, как он работает. 

Контролируйте и направляйте торгового представителя на результат, которым будет:
  1. количество заказов (а не визитов);
  2. возврат дебиторской задолженности — возврат четко определенной суммы с каждой торговой точки;
  3. активная продажа брэндовых позиций (торговый представитель делает заказ, а не берет его у заведующего магазином);
  4. открытие новых торговых точек

  • ПЕРЕД ВЫЕЗДОМ НА РАЙОН С ТОРГОВЫМ ПРЕДСТАВИТЕЛЕМ СООБЩИТЕ ЕМУ ЦЕЛЬ ВАШЕЙ ПОЕЗДКИ
Часто Супервайзер пытается завуалировать свою поездку на район. Это неправильно. 

Смело сообщайте цель поездки, это будет направлять действия торгового представителя в нужном русле. Сразу предупредите его, что вы будете выступать в роли наблюдателя, все переговоры с заказчиками будет вести он.

Пример из практики. Торговый представитель, узнав, что SV едит с ним на район, решил воспользоваться этим и в свой день включил "трудных" заказчиков, которые отказывались от сотрудничества. SV постоянно спрашивал его, когда он начнет с ними работать, и в ответ следовал один, что заказчику неинтересно с нами работать. В качестве оправдания он приводил бесконечное количество "аргументов" в свою пользу. Когда SV узнал, что он решил посетить с ybv этих заказчиков, SV решил, что "продемонстрирую весь свой профессионализм и покажу, как надо работать". Вам интересно, чем это закончилось? А закончилось это полным провалом, поскольку в первые минуты переговоров SV понял, что придется "сражаться" и с заказчиком, и с торговым представителем, который уже давно был на стороне заказчика.

Ваша роль не в том, чтобы показать, насколько вы профессиональный продавец, а в том, чтобы помочь торговому представителю осознать свой успех или поражение на районе, т.с. выступать в роли коучера (полевого тренера).


  • СТАНЬТЕ КОУЧЕРОМ ДЛЯ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ НА РАЙОНЕ
Коучер общается только с помощью вопросов. Перед каждой торговой точкой Супервайзер (SV) задает вопросы торговому представителю (ТП).

SV: Цель визита в торговую точку?

ТП: Как всегда - сделать заказ и забрать деньги.

SV: Какую конкретную сумму необходимо забрать?

ТП: 1491 у. д. (условных денег) 98 коп.

SV: По каким позициям необходимо сделать заказ?

ТП: По тем позициям, по которым у нас стоят задачи: 5 топовых позиций по "X" и 7 топовых позиций по "Y".

SV: Итак, как ты можешь сформулировать цель визита?

ТП: Цель визита: забрать сумму в 1491 у. д. 98 коп., проконтролировать наличие и, в случае необходимости, продать 5 топовых позиций по "X" и 7 топовых позиций по "Y".

SV: Какие могут возникнуть трудности в достижении этих целей и как ты собираешься их преодолеть?

Здесь очень важно выслушать ТП и по возможности дать несколько рекомендаций.

В торговой точке SV наблюдает за поведением и слушает ТП. 
Супервайзер не должен вмешиваться в общение, даже если видит непрофессиональные действия ТП.

После ухода из торговой точки СВ снова задает вопросы:

SV: Итак, вспомним, какая у нас была цель?

ТП: Цель визита: забрать сумму в 1491 у. д. 98 коп., проконтролировать наличие и, в случае необходимости, продать 5 топовых позиций по "X" и 7 топовых позиций по "Y".

SV: Что мы достигли?

ТП: Мы забрали XX (у.д.) и не сделали заказ.

SV: Что помешало тебе достичь цели?

И опять внимательно слушайте. Люди склонны замечать свои ошибки. 

Позже вы можете высказать свои наблюдения и рекомендации, после того как зададите вопрос: "Что ты в следующий раз сделаешь по-другому, чтобы достичь поставленной цели? Какой урок ты получил для себя в этой торговой точке?"


  • ПРОВЕДИТЕ ОБРАТНУЮ СВЯЗЬ
В конце рабочего дня задайте два вопроса:
  1. "Итак, мы можем смело подвести итоги работы на маршруте. Каких успехов ты сегодня добился и над чем тебе еще следует поработать?" Слушайте, слушайте, слушайте... Это очень важная информация для руководителя, поскольку подчиненный говорит о том, как он собирается улучшить свою работу. Запишите эту информацию и отправляйтесь на повторный маршрут с этим же торговым представителем через 1-2 недели, чтобы узнать, как изменилось его поведение.
  2. "Как ты считаешь, в чем я был тебе сегодня полезным?" Ответ на этот вопрос - понимание торговым представителем роли SV во время работы на районе.

Важное примечание.

Супервайзеру необходимо отработать полный день (от первой точки до последней) с каждым торговым представителем в такой схеме минимум два раза в месяц.


  • ОРИЕНТИРУЙТЕ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ ТОЛЬКО НА РЕЗУЛЬТАТ
По крайней мере в бизнесе ценится результат. Помочь Супервайзеру в этом сможет только целенаправленная работа на районе с Торговым Представителем.



P.S.

  1. Памятка менеджеру о том, как работать на маршруте с торговым представителем:
  2. Определите конкретную цель поездки на район.
  3. Сообщите цель поездки торговому представителю.
  4. Станьте коучером для торгового представителя на районе.
  5. Проведите обратную связь.
  6. Ориентируйте торговых представителей только на результат.
  7. Но прежде всего, в первую очередь, будьте сами ориентированы на РЕЗУЛЬТАТ.


Подробнее о функционале SV, рекомендую источник выше приведенного информационного текста: История одного человека

А так же о работе Торгового Представителя: Меня зовут Менеджер - My name is Cool Manager 



Друзья! 
Есть чем поделиться: опыт, рекомендации, советы, отзывы... 
Добро пожаловать в мою гостевую книгу, буду признателен ГОСТЕВАЯ КНИГА




Comments