О себе‎ > ‎Video журнал‎ > ‎

Как продать ручку на собеседовании

Отправлено 13 июл. 2014 г., 5:52 пользователем Марат Ашуров

"Продать ручку"
Никогда не приходилось, наверное, я и не смог бы продать ручку на собеседовании.
Другое дело уже в процессе работы, знаешь клиента, скорее всего тебе его "передали", ну и все такое…

НО РУЧКУ - ручку то, как продать…???
Задача вроде и не замысловатая, а ты попробуй, продай.
"Наружка", единственное в Украине В2В издание о наружной рекламе

Мня лично, зацепил эпизод из фильма "Волк с Уолл-стрит".
Эпизод, где Джордан Белфорт со своими чуваками в кафе. Джордан, убеждает своих приятелей, еще на заре создания своей компании. Как пример, "усатому" чуваку, предлагает продемонстрировать "как продать ручку".



ВЫЗВАТЬ ПОТРЕБНОСТЬ - весь рецепт как "Продать ручку".

прим...
  • Это прекрасное упражнение для развития креативности, преодоления стереотипов и т.д.. Правда, надо признать. В2В продажи, в отличие, от В2С, требуют понимание ситуации клиента в большей степени, чем креативного подхода славного парня. Я так же согласен и с тем, что до сих пор люди уверены, если специалист по продажам может «продать ручку», то он, также легко справится с продажей сложных продуктов и решений корпоративным клиентам. Это мягко сказать, не совсем верно. Просто, я думаю что в В2С и В2В немного разный подход требуется.

НО, Я О ПРОДАЖЕ РУЧКИ…!!!
Итак, собеседование - это то самое место, где и приходится продавать РУЧКУ. 

Задача, на первый взгляд, простая и забавная. Но с ней справляются лишь 2 кандидата из 10. А это - 20% соискателей. 
Причина неудач банальна, уж извините "до слез" - менеджеры по продажам, не знают, по какой схеме осуществляется продажа товара. Увы...



№1
  • Выявление потребностей клиента. 
Искусство прямых продаж - это диалог. Конструктивный и ненавязчивый. Найти общий язык с покупателем поможет так называемая "воронка" - метод получения информации, предполагающий постановку открытых вопросов. В начале беседы не стоит акцентировать внимание на товаре. Лучше выяснить, что интересует самого покупателя. А еще лучше, его реальные потребности "здесь и сейчас, завтра и через месяц…". Существует множество поводов для презентации ручки, да и чего угодно. Задача менеджера по продажам - отыскать их. Дальше, направить разговор в необходимый поток.

Избегаю закрытых вопросов, предполагающих однозначные ответы. Дабы не создавать «допрос», что собственно можем раздражать клиента.

№2
  • Презентация товара. 
Ключ моего успеха - это УТП. Даю ручку клиенту, пусть почувствует себя в роли ее владельца. Без заученных фраз с перечислением конкурентных преимуществ товара. Показываю клиенту выгоду, а еще лучше, ключ к его личному успеху, как владельца, данного незаменимого инструмента.

"Ручка"
  • Пишет…!
  • Всегда исправна…!
  • Всегда заряжена…!
  • Ну и т.д. и т.п…!

Главное не "парить" клиенту товар. Важно продать клиенту то, что ему необходимо. Важно услышать клиента (покупателя).

№3
  • Заключение сделки. 
Завершение разговора - это попасть в самое яблочко "выстрел в десятку".

1. О СЕБЕ


* После чего в кармане клиента, а в случае собеседования работодателя окажется та самая, волшебная ручка, которой и будет написана моя блестящая карьера ;)


I am a Sales Manager - Я делаю вещи правильно!
Все беру телефон и звоню, применяя свой Скрипт холодного звонка.





Друзья! 
Есть чем поделиться: опыт, рекомендации, советы, отзывы... 
Добро пожаловать в мою гостевую книгу, буду признателен ГОСТЕВАЯ КНИГА




Ċ
Марат Ашуров,
14 июл. 2014 г., 12:29
Comments