О себе‎ > ‎Video журнал‎ > ‎

Kak minimum zavisit ot tebya...!!!

Отправлено 15 дек. 2012 г., 21:45 пользователем Марат Ашуров

Модель покупательских мотивов SABONE (Ж. Ф. Кролар)
  1. S (securite) – безопасность.
  2. A (affection) – привязанность.
  3. B (bien etre) – комфорт, удобство.
  4. O (orgueil) – гордость, престиж.
  5. N (nouveaute) – новизна.
  6. E (economie) – экономия.

Ot tebya zavisit mnogoe...


  • S (securite) – безопасность.
Безопасность – это, прежде всего, спокойствие, которое приносит услуга или товар, на который можно положиться. Он прочен, надежен, может служить в течении определенного времени. Если клиент ищет безопасность в покупаемом товаре или услуге, то для него важными аргументами будут: гарантия, знак качества, общая репутация у потребителей, мнение постоянных клиентов, рекомендации, послепродажное обслуживание, сервис, способ передачи денег.
  • A (affection) – привязанность.
Все мы привязаны к тем или иным вещам или людям. Эта та связь, которую мы с трудом можем объяснить, чаще всего она – результат привычки. Если клиент чувствителен, эмоционален, с непосредственными реакциями, неуверенный, то для него важными аргументами являются: верность торговой фирме, с которой он давно знаком, симпатия и обаяние продавца, подарок или скидка, которую ему сделали.
  • B (bien etre) – комфорт, удобство.
Это то, что наиболее часто связано с техническими параметрами товара. Прежде всего, это удобство, которое клиент покупает вместе с этим товаром. Если клиент обладает практическим и рациональным складом ума, то важными аргументами для него будут: товар легко сохранить в порядке, удобен и прост в обращении, экономит время (можно сделать тоже самое за меньшее время, при том же эффекте появляется свободное время), занимает мало места, легкий, не мнется и не пачкается, обучение персонала с продаваемым оборудованием.
  • O (orgueil) – гордость, престиж.
Стремление покупателя чем-то выделиться на общем фоне, чем-то отличаться от других, почувствовать свою уникальность (одежда от крутых кутюрье, тачка с "лялей", фельдиперсовый район и т.д.). Клиент может чувствовать свою принадлежность к истинным арийцам за счет купленного товара и услуги, вызвать «слюни» окружающих или восхищение к себе за счет этого товара.
  • N (nouveaute) – новизна.
Новизна многих привлекает, но наиболее падки на нее люди, которые в постоянном поиске че-нить новенького, у которых выражена потребность в переменах. Их привлекает нечто неожиданное и неизведанное ("Пади туда, не знаю куда, принеси то, не знаю что"), такие люди захвачены новаторскими идеями, желанием что-либо изменить в своей жизни или в отношениях с другими людьми. Такие покупатели чувствительны к аргументам о новизне товара, к словам "последняя модель", "ультра модно" и т.д.
  • E (economie) – экономия.
Эта потребность клиента присутствует во время любых переговоров. Однако она может не иметь такого решающего значения, которое ожидает Манагер. Она может служить своеобразной "крышей" для клиента, чтобы прекратить переговоры ("типа дорого"), оправдать свои претензии и возражения. Барыга использует этот мотив экономии в качестве движущей силы в переговорах.

И это тоже зависит от тебя - меня, от компетенции...!!!
Кароче от Манагера!





Друзья! 
Есть чем поделиться: опыт, рекомендации, советы, отзывы... 
Добро пожаловать в мою гостевую книгу, буду признателен ГОСТЕВАЯ КНИГА





Comments