О работе‎ > ‎

Маршрут торгового агента 2011

Торговый представитель - "бегун", не занимается бюрократической отчетностью, а реально мозгами в продажах из ТРТ конечному потребителю.

ЭТО ОСНОВНАЯ ЦЕЛЕВАЯ ЗАДАЧА !!!

Торговый представитель, это далеко не офисный планктон, мозги у него в ногах "больше потопаешь - больше полопаешь". 
Это у нас, продажников-телефонистов, есть под рукой все, чтобы писать, сочинять и лепить отчеты за день, а в полях, 100% времени - это продажи.

Маршрут торгового агента №10


Мне не известны финансовые показатели компании и возможности инвестиционных вложений, да это и не надо мне. 
Но я вполне обладаю необходимой компетенцией, чтобы понять и увидеть все положительно-перспективные стороны совершаемых действий, и конечно негативный момент сегодняшнего дня. 

Итог - путь КПД

Качественное построение дистрибуции (КПД) -- что это даст:
  1. 100% ТРТ на всей территории, без пробелов и пропусков;
  2. 100% Ассортимента предлагаемого товара (исключение аутостоков);
  3. 100% Контроль финансовых потоков в режиме факт, отсрочка, или как это приветствуется на данном рынке товарного ряда, реализация.

Маршрут торгового агента №9


Существенного отличия по факту второго визита нет. 
Розница в режиме ожидания, с жалобой на отсутствие продаж (мол, видите, покупателей нет...), наверное это так и есть местами. Действительно Скоро Новый год и вполне вероятно идет аккумулирование семейного бюджета у людей к праздникам.

Конечно важны ПРОДАЖИ уже сейчас, с этим не спорю, но свою цель вижу в формировании системы взаимовыгодных и взаимно, именно взаимно обязательных отношений. Поэтому, для меня важнее то, что не взирая ни на что (погода, выгоды, дни, суммы...), я, если договорился, то держу рамки договоренностей с клиентом. 

Это длительный процесс, но Я в нем Уверен!

Маршрут торгового агента №8


Если говорить о времени, то моя точка зрения, не стоит тянуть драгоценное время, стоит оперативно переходить к конкретному принятию решения по проекту. Взвешивая все плюсы и минусы. 

Не секрет, есть программы и проекты, которые не смотря на всю их привлекательность, не стоит торопить к воплощению, ибо процесс и затраты, какое-то время, могут не оправдывать результат.

В ТАКОМ СЛУЧАЕ ПРОГРАММУ СТОИТ ПЕРЕСМОТРЕТЬ. 
Переоценить все плюсы и минусы, определить критерии важно - не важно, определить тактику воплощения, оценить стратегию перспектив с учетом вложенных ресурсов и сил. 

ЦЕЛЬ БИЗНЕСА, ДА И РАБОТЫ - ЗАРАБАТЫВАТЬ А НЕ РАБОТАТЬ.

Маршрут торгового агента №7


Борьба с конкурентами, на мой взгляд, может быть успешной не в состязании Торговых Марок, и даже не в отличительных характеристиках товара... Все это есть, да и на самом деле не является таким уж барьером в работе с ТРТ.

Я бы акцентировал внимание на простых, но довольно эффективных действиях в области конкурентно способности, или конкурентном отличии:
  1. ТП + система визита + прямой визуальный (личный) контакт с контрагентом
  2. Сервис услуг + PROMO активность в ТРТ (акции для КП, для продавцов, обеспечение рекламой, сэйлз промоушн в ТРТ)
Почему не продумать программу мотивации для реализаторов, или продавцов, ведь не секрет - ТОВАР ПРОДАЕТ НЕ СОБСТВЕЕНИК ТРТ А ЕГО ПРОДАВЕЦ (почему бы его не мотивировать...).

Маршрут торгового агента №6


Я однозначно рекомендую разрабатывать перспективные маршруты без привязки к каким либо объемам и суммам. Это позволит формировать первые -- пробные заказы Клиентами, не боясь объемов и сумм к оплате. 
На старте это архи важно, тем более что работа "факт". Здесь есть конечно затратные фонды, но к этому вопросу, считаю необходимо подходить взвешенно и с учетом перспектив.

Задача Торгового Представителя (менеджера по продажам) в данном случае: 
  1. 90% работа в полях
  2. 9% телефонных разговоров (подготовка к визиту)
  3. 1% это отчетность. Я конечно веду речь о менеджере розничных продаж, работа с ФЛП. 
Учитывая то, что СПД в своем большинстве, это работа факт, вероятность формирования заказа непосредственно в ТРТ и вполне возможно ЛПР, то конечно же задача ТП быть в нужное время, в нужном месте, с необходимым предложением. 

Еще раз хочу подтвердить, это не менеджер телефонных продаж и это не менеджер по VIP клиентам (сети) - это "Бегун - Волка ноги кормят".

Маршрут торгового агента №5


МАРШРУТ ЗАКРЫТ и особых акцентов нет смысла ставить, все достаточно просто - где-то еще не смотрели прайс-лист (диск), где-то жалуются на продажи, есть такие, что и вовсе отказались от работы... но все настолько не конкретно, что честно говоря, ответ напросился сам. 

Нужна простая система КПД:
  1. МЕНЕДЖЕР - торговый представитель (ТП)
  2. Стабильная СИСТЕМА визитов ТП в ТРТ
  3. ВРЕМЯ -- думаю от двух до трех визитов, возможно до шести. А это , с учетом посещения ТП - ТРТ раз в две недели, получается до реальной продажи по нашим условиям от 2-х недель до 2-х месяцев. 
  4. Стабильность в озвученных условиях - 100% соблюдение договоренности.

Маршрут торгового агента №4


ВАЖНО НЕ ОТЧИТАТЬСЯ, А ЧЕТКО ПОНЯТЬ НА ОСНОВЕ СПЕКТРАЛЬНОГО АНАЛИЗА, КАКОЙ СТРАТЕГИЕЙ К 100% ЦИФРЕ ДВИГАТЬСЯ.

Цель:
  1. Портрет рынка Киевской области (потребительское дыхание)
  2. Портрет Клиента (контрагент) 
  3. Карта маршрутов
  4. Конкурентная среда
  5. Выявление слабых - сильных мест присутствия на рынке Компании "........"
  6. Определить потенциал рынка ($) -- наши возможности
  7. Определить (рассчитать) бюджет инвестиций ($)
  8. Важно определить -- Человеческий ресурс (кол. Торг. Предов...) 
  9. Конструктивное предложение по изменению, оптимизации или реструктуризации процесса продаж (система продаж = КПД)
  10. И ГЛАВНОЕ, СРОКИ = Коридор времени 100% ( ∑ ($) продаж = ∑ (%) заработка...)

Маршрут торгового агента №3


Работа над входом и закреплением на полке в ТРТ.

Что в первую очередь необходимо сделать. Это конечно разработать систему контакта с ТРТ и непосредственно ее ЛПР. 
Контакт должен быть как охотничье ружье ДВУХСТВОЛЬНЫМ:
  1. Личный контакт -- физическое присутствие в ТРТ и встреча с ЛПР. Визуальный контакт и первое впечатление, это фактически исход эффективного результата. Желательно конечно еще иметь при себе презентер (фото с описанием характеристик и предназначением, размерами предмета однозначно (за пример можно взять каталог мебели)), ну или можно образец, который можно и продать. 
  2. Контрольный "выстрел".......... и БАХ!!!  Цель = Результат 100%

Маршрут торгового агента №2


Контакт по телефону, это лишь прелюдия, или уже финальный аккорд пьесы под названием "ПАРТНЕРСКИЕ БИЗНЕС ОТНОШЕНИЯ". В нашем бизнесе, а точнее в моем теперешнем направлении, залог успеха - это личная встреча с клиентом в его магазине или ТРТ и, конечно же, личный визит к нам, в выставочный (торговый) зал, самого Клиента. Это и есть фундаментом результата перспектив. 

А телефонный контакт - это всего лишь pit stop на пути к результату. Конечно это касается линейной розницы, которая сейчас мною отрабатывается, что касается региональных продаж, или крупно лотовых (опт, дистрибуция), конечно 90% это телефон.

Маршрут торгового агента №1


Отчет по командировке город, область (дата). Постоянно обновляется и дополняется, по этому, предыдущие или ранние даты, могут нести не полную информацию...

На данном этапе я плотно обрабатываю географическое месторасположение ТРТ Киевской области, по каждому визиту, либо Продавцу (чаще всего), либо ЛПР, в идеале Хозяину предоставляется информационный пакет: папка; презент. листы; диск; визитки и коммерческое предложение. Данный информационный пакет плотно насыщен контактными данными и адресной программой нашего размещения, как Компании поставщика. 

В процессе, конечно, формирую доверительные отношения!

ЦЕЛЬ БИЗНЕСА, ДА И РАБОТЫ – ЗАРАБАТЫВАТЬ, А НЕ РАБОТАТЬ !!!
ą
Марат Ашуров,
21 янв. 2012 г., 13:20
ą
Марат Ашуров,
21 янв. 2012 г., 13:21
ą
Марат Ашуров,
21 янв. 2012 г., 13:20
ą
Марат Ашуров,
21 янв. 2012 г., 13:20
ą
Марат Ашуров,
21 янв. 2012 г., 13:20
ą
Марат Ашуров,
21 янв. 2012 г., 13:20
ą
Марат Ашуров,
21 янв. 2012 г., 13:20
ą
Марат Ашуров,
21 янв. 2012 г., 13:21
ą
Марат Ашуров,
21 янв. 2012 г., 13:21
ą
Марат Ашуров,
21 янв. 2012 г., 13:21
Ċ
Марат Ашуров,
21 янв. 2012 г., 13:06
Comments