Коммерческий директор - основные задачи

Отправлено 28 сент. 2011 г., 12:39 пользователем Марат Ашуров   [ обновлено 1 окт. 2011 г., 4:54 ]
Задача коммерческого директора!
  • Личность лидера
  • Эффективное управление коммерческим отделом
  • Планирование продаж
  • Создать мотивированность менеджеров коммерческого отдела
 

№1:
  • Ключевой фактор коммерческого директора
Коммерческий директор - это в первую очередь Лидер. Личность, со сложившимися правилами, стереотипами и методами работы с клиентами. Учить такого сотрудника - только вредить бизнесу. Личные качества - это, пожалуй, ключевой фактор коммерческого директора, включающий в себя стиль управления, делегирование полномочий, особенности взаимодействия с подчиненными. 

Главный мотивационный фактор коммерческого директора - не материальный стимул своего кармана, а результат отдела продаж и в целом компании, что резонансом отображается на перспективе карьеры и на личном материальном состоянии. 

№2: 
  • Эффективно управлять коммерческим отделом
Контролировать выполнение текущих задач каждого менеджера коммерческого отдела - одна из обязанностей коммерческого директора. Делегировать полномочия, распределять обязанности, формировать целевые задачи и отслеживать стадию их выполнения до итогового результата.  
Безусловно, от коммерческого директора требуется высокая коммуникабельность и умение как управлять людьми, так и взаимодействовать с ними. 
Самое важное и ценное качество, однозначно качество номер один, без всякого сомнения для коммерческого директора - это способность эффективно руководить людьми. 

№3: 
  • Планировать продажи
Основное, что нужно для составления плана продаж - полный анализ за период прошедший. Статистика в разрезе по товарным категориям (sku), в разрезе контрагентов (distributor), в разрезе отдельно взятой торговой точки, в плоть до конечного потребителя. Анализ эффективности филиальной структуры, структуры подразделений коммерческого отдела, в разрезе продаж отдельно взятых менеджеров (персонифицированный спектральный анализ). Анализ затрат по продвижению продукта, бюджет на рекламу, маркетинговый бюджет (marketing)
Формируя план продаж необходимо учесть прогноз рынка, опираясь на статистику колебаний (рост - падение), а так же динамику развития основных конкурентов.

№4: 
  • Мотивировать менеджеров коммерческого отдела
Кадры решают все! Безусловно, кадры это основной актив любой компании, равно как и самое слабое звено во многих случаях и конкретных примерах. Есть план, есть ресурс $, есть техническая база и административное управление... Но вот продажи не растут. 
Основной фактор - это мотивация (зарплата). В идеале, менеджер коммерческого отдела, опирается не на зарплату, а на возможность формирования своего дохода, на базе, или за счет ресурса компании, того продукта что продает. 

Существует несколько сложившихся систем финансовой мотивации менеджеров по продажам в работе с клиентами. Фиксированная ставка плюс проценты от объема продаж - это классика жанра, пожалуй самая распространенная, что правда весьма сомнительна в отношении достижения целевых задач. Основной минус - менеджер фокусирует внимание на вале продаж, забывая о качестве. Можно сказать следует по пути наименьшего сопротивления, по сути менеджеру не выгодно заниматься сложными заказами, или проблемными клиентами. В результате менеджер результат имеет, в форме свей зоны комфорта, а компания теряет перспективные продажи либо отношения с контрагентами. 

Более эффективная система мотивации, которая фокусирует интересы сотрудника и компании в одну точку - это бонус и его разделение за конкретный результат целевой задачи. Рекомендуют так же устанавливать процент не только от продаж, но и, например, от наценки, маржи, суммы оперативных денег (их стоимости)... 

Comments