Задача коммерческого
директора!
№1:
Главный мотивационный фактор коммерческого директора - не материальный стимул своего кармана, а результат отдела продаж и в целом компании, что резонансом отображается на перспективе карьеры и на личном материальном состоянии. №2:
Безусловно, от коммерческого директора требуется высокая коммуникабельность и умение как управлять людьми, так и взаимодействовать с ними. Самое важное и ценное качество, однозначно качество номер один, без всякого сомнения для коммерческого директора - это способность эффективно руководить людьми. №3:
Формируя план продаж необходимо учесть прогноз рынка, опираясь на статистику колебаний (рост - падение), а так же динамику развития основных конкурентов. №4:
Кадры решают все! Безусловно, кадры это основной актив любой компании, равно как и самое слабое звено во многих случаях и конкретных примерах. Есть план, есть ресурс $, есть техническая база и административное управление... Но вот продажи не растут. Основной фактор - это мотивация (зарплата). В идеале, менеджер коммерческого отдела, опирается не на зарплату, а на возможность формирования своего дохода, на базе, или за счет ресурса компании, того продукта что продает. Существует несколько сложившихся систем
финансовой мотивации менеджеров по продажам в работе с клиентами. Фиксированная ставка
плюс проценты от объема продаж - это классика жанра, пожалуй самая распространенная, что правда весьма сомнительна в отношении достижения целевых задач. Основной минус - менеджер фокусирует внимание на вале продаж, забывая о качестве. Можно сказать следует по пути наименьшего сопротивления, по сути менеджеру не выгодно заниматься сложными заказами, или проблемными клиентами. В результате менеджер результат имеет, в форме свей зоны комфорта, а компания теряет перспективные продажи либо отношения с контрагентами. Более эффективная система мотивации,
которая фокусирует интересы сотрудника и компании в одну точку - это бонус и его разделение за конкретный результат целевой задачи. Рекомендуют так же устанавливать процент не только
от продаж, но и, например, от наценки, маржи, суммы оперативных денег (их стоимости)... |