Чтобы ответить на свой вопрос, постарайтесь найти ответ на другой вопрос...

Отправлено 11 мар. 2011 г., 11:50 пользователем Марат Ашуров
Здравствуйте, Марат (из e-mail рассылки)

Автор - Николай Дорощук.

Производитель…

Мы украинская компания производитель. Строим продажи по своей торговой марке в России уже боле 5 лет, через местных партнеров дистрибьюторов. Построение продаж идет успешно. И, как ни странно, мой вопрос к Вам связан с нашим успехом, а именно что делать? К нам обратился местный производитель (наш конкурент) о производстве PrivateLabel для них. Предложение заманчивое, т.к. его сеть дистрибуции, не пересекается с нашей. Их сеть строится через «жирных» дистрибьюторов в отличие от нашей сети, где мы работает с «середнячками». Причина нашего подхода в том, что у нас очень узкое количество SKU и соответственно наш ассортимент не может дать большой оборот для «жирных» дистрибьюторов. Но это ограниченное количество SKU позволяет нам удерживать фокус в развитии нашей торговой марки. Что нам делать - соглашаться на производство PrivateLabel или нет? С одной стороны, это позволит нам получить дополнительное увеличение продаж, а с другой стороны, в долгосрочной перспективе, возможна потеря продаж по своей торговой марке?

Ответ Николай Дорощук.

Чтобы ответить на свой вопрос, постарайтесь найти ответ на другой вопрос: «Что для Вашей компании будет «активом» через 3 года? На чем Вы будете делать деньги через 3 года: на продаже сырья, на продаже производственных мощностей (линий), на продаже своей торговой марки?».
Многие компании стремятся сделать деньги за счет всех «активах» сразу.  Это неплохо, вопрос лишь в том, что будет для компании основной специализацией. Компании, которые специализируются «на продаже» производственных линий, всегда выиграют у Вас в конкурентной борьбе, если Ваша специализация – это Ваша торговая марка. И наоборот.
 
Давайте вспомним историю и посмотрим на примеры работы производителей с сетями, которые могут послужить уроком для Вас.  Производственные компании, которые раньше работали с сетями по своей торговой марке, под нажимом тех же сетей, стали производить Private Label для них. Прошло некоторое время и в сетях преимущественно остается только Private Label сетей от производителей. Торговая марка производителя вытесняется. Что это значит? Это значит то, что производители-владельцы торговых марок не только потеряли часть своих продаж, а еще и попали под большую зависимость от сетей. И причина этого в главном -  увеличение дистанции между производителем и конечным потребителем, потеря контакта с конечным потребителем.
 
Недавно я получал вопросы от компаний, которые обладают сырьевой базой. У них была обратная задумка, которая заключалась в поиске дополнительных продаж.  Они хотели  создать свою торговую марку, заказы на производство разместить на площадях своих клиентов производителей, и запустить продажу своей торговой марки через свою сеть. Они посчитали, что у них достаточный «зазор», чтобы содержать свою систему дистрибуцию. Почему они так решили поступить? Вопрос в том, что производители, стали получать более выгодные предложения от других поставщиков сырья, и чтобы как то удержать свой бизнес они решили создать свою торговую марку. Но это совсем другая «специализация», для создания которой нужно время, деньги и интеллектуальные ресурсы.
Так в Вашем случае – производство Private Label, будет подрывом для Вашей основной специализации – «сила торговой марки».

Выбор остается за вами! 

А именно, нужно принять решение - что будет являться основным «активом» для Вашей компании через 3 года? Выберите и придерживайтесь своей специализации – «сила торговой марки».


Comments