Как улучшить и удешевить работу дистрибуции?

Отправлено 24 мар. 2011 г., 15:15 пользователем Марат Ашуров

Здравствуйте, Марат (из e-mail рассылки 24.03.11 / 23:42)
Автор - Николай Дорощук.
 
Сегодня я хотел бы дать ответ на вопрос, который пришел к нам. Вопрос очень короткий, но по содержанию, он является ключевым для каждой компании: «Как улучшить и удешевить работу дистрибуции?». 

В чем привлекательность такого вопроса?
 
Во-первых, данный вопрос позволяет искать ответ в двух направлениях одновременно, как увеличить доход от продаж (улучшение) и как при этом сократить расходы на продажи (удешевление). Во-вторых, формулировка такого вопроса, вместо вопроса синонима: «Как увеличить прибыль?», позволяет сфокусироваться на реорганизации системы управления, а не просто руководствоваться пожарным принципом. 
Многие компании в поиске роста прибыли зачастую идут только в одном направлении: или как увеличить продажи, или как сократить расходы на продажи. И такой «однобокий» путь зачастую приводит к отсутствию роста прибыли, а еще хуже даже к падению. 

Пример из практики. Дистрибьюторская компания. Действующий объем продаж $2 млн. в месяц. Для роста прибыли использует путь – увеличение продаж на 20% при сохранении расходов на структуру продаж, а именно 4% от объем продаж. В качестве ресурса увеличения продаж, разрабатывает и внедряет систему скидок для розницы, со средним значением 3%. Т.е. если торговая точка увеличит объем закупок на 20%, ей будет предоставлена скидка в 3%. Дистрибьюторская наценка по предприятию составляет в среднем 17,6%, или 15% ВМД (валовой маржинальный доход).  Это значит что при объеме продаж в $2 млн. доход от продаж составляет $300 тыс. При увеличении продаж на 20%, что составит $2,4млн. с применением системы скидок в размере 3%, валовой маржинальный доход составит 12% или $288 тыс., что на $12 тыс. меньше, чем было раньше. Да еще ко всему расходы, только на структуру продаж увеличились на $16 тыс. С одной стороны увеличили продажи на $400 тыс., но с другой общая прибыль уменьш илась на $30 тыс. без учета роста затрат на логистику и на налоги.
 

Настоящее

Будущее

Объем продаж

$2 000 000

$2 400 000

% ВМД

15%

15%

Доход от продаж

$300 000

$360 000

РАСХОДЫ

Скидка для розницы

нет

3% - $72 000

Расход на структуру продаж

4% - $80 000

4%  - $96 000

ПРИБЫЛЬ от продаж

$240 000

$192 000


В своих семинарах «Дистрибуция на практике. Новый опыт» я как раз и включаю блок по «математике в продажах». В 95% случаях руководители делают для себя открытие, что скидку, например, в 3% надо вычитать не от 17,6% дистрибьюторской наценки, а от 15% ВМД. Но самое главное для них открытие, что рост продаж не всегда ведет к росту дохода от продаж, как сказал один собственник: «полезного дохода». И знаете, какой они делают первый вывод после подсчетов? Не давать скидки!!! Тогда у меня к ним встречный вопрос: «А что будет являться ресурсом для роста продаж?». Этот вопрос многих ставит в тупик. И ответ на этот вопрос нужно искать, не столько, в области системы дистрибуции, столько в области системы продаж. И новое понимание построения системы продаж дает им возможность понять, что бонусная система – это один из дорогостоящих инструментов повышения дохода от продаж. 

Ответ на первую часть вопроса: «Как улучшить и удешевить работу дистрибуции?». Ищите улучшение не в повышении объема продаж, а в повышении дохода от продаж. Систему продаж, которая позволит Вам это сделать и механизмы, Вы сможете узнать на семинаре «Дистрибуция на практике. Новый опыт».

А что позволит удешевить работу дистрибуции? Сокращение расходов на структуру? Да это позволит получить временный эффект. Но зачастую сокращение расходов на структуру ведет к сокращению доходной части. Удешевление работы дистрибуции стоит искать через повышение результативности и эффективности работы структуры торгового отдела по развитию дистрибуции на территории. Нами разработаны параметры, по которым Вы можете оценить результативность и эффективность работы Вашей системы супервайзинга, которая как раз и отвечает на вторую часть вопроса: «Как улучшить и удешевить работу дистрибуции?». Видеопрезентацию системы супервайзинга Вы можете посмотреть здесь. 

Для компаний, которые хотят увидеть со стороны свою точку роста, мы проводим корпоративные бизнес-сессии, где в кругу директората даем свой взгляд на повышение продаж и снижению издержек на работу торгового отдела. За подробной информацией обращайтесь к Ольге Агафоновой Skype:olga.agafonova7, Email:olgakpd@mail.ru.

С искренней верой в Ваш успех!!!

Результативная система супервайзинга на предприятии http://www.kpd.ua/sv/

Дистрибуция на практике. Обновленный опыт - http://www.kpd.ua/training/
Comments