Как остаться на плаву в штормящем море дистрибуции?

Отправлено 18 мар. 2011 г., 9:40 пользователем Марат Ашуров
Здравствуйте,
 Марат  (из e-mail рассылки).
Автор - Николай Дорощук. 
К нам пришло письмо:

Здравствуйте, Николай!

Вы очень много делаете для развития культуры бизнеса и непосредственно бизнеса  продвижения товаров. Ваши статьи, советы очень помогают нам в повседневной  работе  и  заставляют  задумываться  о развитии бизнеса, компании в целом.

Очень хочется узнать Ваше мнение о перспективах работы нашей дистрибьюторской   компании.   
Наша  компания  на  рынке  дистрибьюции продовольственных  товаров существует 13 лет. Наш конкурент, с которым мы   уживались   на   рынке   вполне   спокойно (у нас разные товарные группы),  приобрел розничную сеть и теперь  он  выходит  на  наших партнеров-производителей с  предложением  передать ему дистрибьюторский  контракт, обуславливая "вхождение" в сеть товаров этих производителей. Некоторые наши партнеры соглашаются на это предложение, и  мы  теряем  существенный  объем  продаж,  а некоторые пока не хотят переходить    к   этому   оператору. Какова   перспектива   дальнейшего существования  нашего  бизнеса  и  что, по  Вашему  мнению,  необходимо сделать, чтобы "остаться на плаву" в штормящем море дистрибьюции.

                                                                                                                       Спасибо, с уважением, Михаил.

Михаил. О перспективах работы, Вашей дистрибьюторской компании, я ничего не могу сказать, поскольку я не Ванга и не господь Бог. Я могу лишь дать свое видение на развитие дистрибьюторского бизнеса в данной ситуации. 
Начну с главного. Чтобы «остаться на плаву» в штормящем море дистрибьюции, надо знать в каком направлении выходить из шторма. Ждать пока накроет Вас волна, не стоит. А чтобы не попадать в подобные ситуации в будущем, надо работать на опережение и самому создавать «шторм» в дистрибуции в Вашем регионе. Ваш основной конкурент не просто плыл в море дистрибьюции, а захотел сработать на опережение. С подобным вариантом стратегии, ко мне обращался не один собственник дистрибьюторской компании. И это было еще 4-5 лет тому назад. Все хотели узнать обратную связь о целесообразности данной стратегии. Я так понимаю, что часть собственников решила уже реализовывать данную стратегию. Прежде чем дать свое видение по данной стратег ии, я интересовался, какую цель они преследуют. Цель практически у всех была одна, вернее их было две:
  • 1-я  цель. Повысить свой статус перед производителями, чтобы избежать позиции быть «ведомым».
  • 2-я цель. Отобрать «жирные» контракты у других дистрибьюторов.
И только единицы смотрели на эту стратегию, как на развитие сетевого розничного бизнеса, как отдельного направления бизнеса. Многие даже готовы были работать в «ноль» по розничному бизнесу, лишь только сохранить и укрепить свои дистрибуционные позиции в регионе.
 
Если вы хотите узнать мое мнение по данной стратегии, как вектор сохранения и развития дистрибьюторского бизнеса в своем регионе, то она остается пока не изменой – ищите развитие в рамках своей спецификации, а именно в дистрибуции. Работайте над удешевлением и над повышением результативности работы дистрибуции. Стратегия Вашего конкурента, хороша лишь в краткосрочной перспективе – перетянуть контракты. Если эта розничная сеть не станет лидером в своем регионе, а над этим надо активно работать, так как это совершенно другой бизнес и им надо жить, то в перспективе он проиграет вдвойне. Что хочет получить производитель от дистрибьютора, который работает над развитием своей торговой марки? Это количественную работу  на территории и качественную работу с полкой!!! Что хочет производитель от розничной сети? Это количественную и качественную работу с конечным потребителем!!! А это две разные задачи. Это две разные специализ ации. Куда-то больше будут уходить ресурсы собственника, как финансовые, так и интеллектуальные. И получится лучше там, куда собственник направит больше интеллектуальных ресурсов, если он в этом «спец». Быть просто инвестором в проекте и нанять «умных» менеджеров, это вариант успеха 1 из 1000. Успех там, где собственник живет своим бизнесом. Многие собственники пытались перейти из разряда «собственник и управленец» бизнеса в разряд «собственник-инвестор», но в большинстве случаев эта практика не прижилась. Причина этого в том, что не один наемный менеджер не станет думать и работать как собственник бизнеса. За многие годы мне удалось повидать многие компании изнутри, как дистрибьюторские, так и производственные. И скажу одно, успешны те компании, где собственник является инициатором всех изменений, работает на опережение ситуации и принимает активное участие в управлении компании.

Поскольку нашу рассылку читают и производственные компании, среди которых есть «мудрые» управленцы, то при работе с подобными дистрибьюторами, как ваш конкурент, они бы сказали, что они стремятся разделить работу на две части и не спутывать их между собой. Это как розничная сеть при работе с производителем уходит от смешивания по работе с Private Label и по торговой марке с производителями. Это происходит на уровне разделения в структуре по разным отделам в сети. Производитель отдельно ведет переговоры с отделом по Private Label, и отдельно с отделом по торговым маркам.

Но ожидать, что стратегия у Вашего конкурента не сработает, не стоит. Сработайте на опережение. Опередите Вашего конкурента по уровню развитию дистрибуции в каналах сбыта. Сделайте работу своей дистрибуции более эффективной (с точки зрения затрат) и результативной (с точки зрения прибыльности от продаж).

Какие есть модели дистрибуции, перспективы, и над чем стоит работать, чтобы сделать работу дистрибуции более эффективной и результативной Вы можете узнать на семинаре «Дистрибуция на практике. Обновленный опыт». Если по каким-то причинам Вам не подходит дата и место проведения семинара, Вы можете воспользоваться СД "Дистрибуция на практике. Обновленный опыт",а в качестве возможности обратной связи с целью пообщаться со мной может служить вебинар-сессия.

С компаниями, которые уже были на данном семинаре, или для которых проводилась корпоративная рабочая сессия для директората, мы переходим в фазу сотрудничества по настройке «системы супеврайзинга».
С искренней верой в Ваш успех.

Результативная система супервайзинга на предприятии   http://www.kpd.ua/sv/

Дистрибуция на практике. Обновленный опыт  -  http://www.kpd.ua/training/
Comments