Как оценить работу супервайзера за день?

Отправлено 15 апр. 2012 г., 3:50 пользователем Марат Ашуров
Оценка работы супервайзеров в рамках трех ключевых задач:
  1. Постановка задач на маршруты
  2. Работа на маршруте
  3. Подведение итогов работы по всем маршрутам

Итак, как узнать, что супервайзер выполняет свою работу на "отлично" по всем трем задачам, в рамках одного дня?

  • Постановка задач на маршруты. Вызовите к себе всех супервайзеров сразу после того, как они поставили задачи на маршрут каждому торговому представителю. Весь процесс оценки займет 5-7 минут. Попросите по очереди каждого супервайзера, чтоб он включил громкую связь и позвонил самому лучшему своему торговому представителю и спросил в Вашем присутствии, какие у него стоят задачи на маршрут. Задачи должны быть четко "оцифрованные", например, принести 15 заказов, продать новую позицию в 7 торговых точках, забрать 15 789 грн. по 9 накладным. До этого спросите у супервайзера, какие он поставил задачи данному торговому представителю. Все, что Вам остается сделать, так это сравнить, что сказал Вам супервайзер и что сказал торговый представитель. Если на этом этапе идет сбой, то уже смело можете сделать оценку супервайзера по этому пункту на 2 балла, поскольку он звонил самому лучшему своему торговому представителю. На "мастерской по дистрибуции" я вызываю супервайзеров в кабинет директора, и в присутствии директората, провожу данный тест. На последнем тестировании, один супервайзер позвонил своему торговому представителю, спросил какие задачи у него стоят на маршрут и в конце добавил: "Я сейчас на громкой связи у босса, не опозорь меня". В итоге опозорил. Но как практика показывает, что такая работа супервайзеров - это следствие нечеткой системы управления на предприятии.
Если данные от торгового представителя и супервайзера совпали, не спешите еще ставить 5 баллов, поскольку супервайзер на будущее даст записку торговому представителю и скажет, что надо ему прочитать, когда тот ему позвонит. Хотя, это уже не плохо, когда такая записка целей есть у торгового представителя. Как руководитель Вы можете детализировать эту записку. Для этого нужно, чтобы супервайзер, опять же по громкой связи выяснил у торгового представителя: у какого заказчика он сейчас находится и какие цели стоят по данному заказчику. Опять же, Вы должны услышать "оцифрованные" цели. Здесь уже не важно, совпадение целей от супервайзера и торгового представителя, более того супервайзеру и не стоит знать этих детальных целей, его задача добиться от своих подчиненных самостоятельной детализации целей по каждой торговой точке.
  • Работа на маршруте. Как оценить работу супервайзера, который "откатался" на маршруте с торговым представителем? Прежде, чем оценить его работу на маршруте, выясните, а зачем он вообще едет с торговым представителем на маршрут?! Зачастую цель поездки на маршрут типична - проверить работу торгового представителя, как он следует 9-ти шагам визита в каждую торговую точку. Т.е. работа супервайзера на маршруте сводиться к ИБД (Имитации Бурной Деятельности). Как руководителю, Вам интересно слышать, что на районе, торговый представитель следует 9-ти шагам визита, что супервайзер вместе с торговым представителем посетил 27 торговых точек, вот правда привезли только 7 заказов, и по 5-ти накладным из 18-ти была забрана 100% сумма денег? 
Так зачем едет супервайзер с торговым представителем на маршрут? Я не знаю, зачем он у Вас ездит, но он должен поехать, чтобы помочь сгенерировать результат на маршруте

Главная задача супервайзера – вывести каждый маршрут минимум на 75% результативности по заказам и 90% результативности по оплатам. Это значит, что с района супервайзер вместе с торговым представителем должен был привезти 20 заказов (27 визитов Х 75%) и 16 накладных со 100% оплатой (18 накладных Х 90%). Но как проверить, что этот результат сделан руками торгового представителя, а не супервайзера, который показывал "как работает профессионал"? Для этого достаточно сравнить результат последующего визита торгового представителя на этот же маршрут, но уже без супервайзера. Если результат стал не хуже, а даже лучше, то смело ставьте супервайзеру 5 баллов за работу на маршруте.
  • Подведение итогов работы по всем маршрутам. И теперь самый главный пункт задачи у супервайзера – подведение итогов работы за день по всем маршрутам. Это не просто констатация факта - выполнены цели или нет. Это либо отправка торговых представителей снова на район за не достающим результатом или калькуляция "отставания" и формирование целей "на субботу" или "воскресенье". Да именно выходной день. Выходной день надо заработать, а не дождаться его. Выходной день должны заработать все: как торговые, супервайзеры, так и руководитель отдела продаж. Если нет результатов за неделю, то в субботу или воскресенье выезжают на маршруты все: и торговые, и супервайзеры, и руководитель отдела продаж. Лучшим подтверждением, что выходной "заработали", это то, что за неделю выполнены все цели на 100%. 

Источник: http://kpd.ua/


За детальной программой обучения обращайтесь  к Ольге Агафоновой (по Украине) или Александре Забой (по России)
Comments