Качественный рост компании от КПД

Отправлено 14 сент. 2011 г., 13:04 пользователем Марат Ашуров   [ обновлено 14 сент. 2011 г., 13:51 ]
Из e-mail рассылки...
Здравствуйте, Марат. С Вами Николай Дорощук. Тема сегодняшней рассылки - "Качественный рост компании."

Полевые заметки. Дистрибуция на практике.



На прошлой неделе проводили плановые работы по качественному построению дистрибуции в производственной компании, которая находится на этапе, где инвестиции в дистрибуцию рассматриваются как инвестиции в развитие бренда. И прошлая работа с директоратом компании была, как раз посвящена разработке прогрессирующей задачи для персонала компании. И это самый трудный этап – найти прогрессирующую задачу. Я называю это эффектом указательного пальца, где персонал делает то, на что директорат постучит пальцем (цифры в отчете).

В чем трудность этого этапа?  Трудность не в том, чтобы вывести задачу, трудность в том, чтобы в конечном итоге вывести ДВЕ!!! задачи, а не добавить новую к уже имеющему списку задач (это уже эффект игры на пианино в четыре руки). Как правило, система заработной платы, у большинства компаний, содержит как минимум 5-ть критериев, а то и больше . Наша же задача, помочь компании САМОСТОЯТЕЛЬНО вывести только ДВЕ задачи, которые позволяли бы выполнять список своих задач:

  1. планы по объему продаж в разрезе каждой позиции
  2. план по заказам
  3. план по результативности посещений
  4. план по количеству торговых точек
  5. план по просроченной дебиторской задолженности 
  6. план по представленности продукта в торговых точках
  7. план по доле полки
  8. план по проведению трейд маркетинговых мероприятий в торговых точках
В ходе работы с руководителями филиалов, мы заметили, что самое трудное это вывести людей из привычных рамок, избавить от инертности мышления. Но проходя этот барьер (а в данном случае это удалось сделать), люди понимают, что сконцентрировавшись всего лишь двух задач, все встает на свои места – фокусировка настраивает на выполнение приоритетной задачи, которая подтягивает за собой все остальные . Таким образом  и директорат видит, что все управление можно свести к эффекту указательного пальца, который укажет только на ДВЕ задачи. А не в этом ли простота управления?

На этой неделе проводили рабочую сессию с одной из дистрибьюторских компаний, которая стартовала в  рамках проекта «Растите в продажах системно». По выстроенному отчету система координат КПД (в данном проекте речь идет о коэффициенте полезного действия), мы увидели некачественный рост компании, где рост объема продаж значительно опережает рост прибыли. И это характерно для большинства дистрибьюторских компаний, которые ищут точки роста прибыльности, где при увеличении объема продаж пропорционально растут только затраты на торговый отдел и логистику.  Для молодых компаний такой рост неизбежен, им надо завоевывать рынок, но для компаний, которые работают на рынке уже более 5-7 лет, могут работать в рамках другой стратегии роста, где рост прибыли опережает рост объема продаж.

Вот выдержка одного из письма, которое поступило в наш адрес:
Целевые установки собственника по развитию бизнеса - рост не менее 20 % в год по чистой прибыли.
Рост по выручке не имеет решающего значения. Опережающий рост выручки по сравнению с прибылью не приветствуется, так как говорит о неэффективной системе, как дистрибуции, так и управления компанией в целом.

Можно ли вообще реализовать данную стратегию? Если поставить себе такую задачу, то можно. Такая стратегия требует другого подхода, как в задачах, так и в критериях оценки работы персонала, начиная с торгового представителя и заканчивая директором по продажам.
Сейчас вопрос лишь только в том, а как много таких компаний, где хотя бы озвучена данная стратегия? Когда я ее озвучил для одного собственника ведущей производственной компании, то он ответил: «Молодец, тот парень, кто озвучил эту стратегию. Да у него больше наглости, чем у меня. Ну что, буду набираться наглости». 
Не зря говорят, что наглость – это втрое счастье.



Для тех компаний, которые привыкли расти самостоятельно, приглашаю на семинар «Дистрибуция на практике», как в информационном формате, так и в консультационн ом. А для тех, кто видит необходимость в индивидуальной работе, Вы можете обсудить корпоративный формат.

И в конце вести с полей, тех компаний, которые выбрали самостоятельный путь внедрения технологий КПД.

После семинара «Дистрибуция на практике»  взялись за системную дистрибуцию. Ввели критерий результативности визита. Проанализировав цикл визитов в торговые точки, сократили 2-х разовые посещения ТТ до 1 раза в неделю. Кроме этого приучили сетевую розницу к определенному дню работы. Раньше ездили, чуть ли не каждый день по звонку. В итоге это привело к сокращению транспортных расходов торговой команды и сокращение расходов логистики. 

Удачи вам в качественном росте.
С искренней верой в Ваш успех, 
команда "Бизнес-Гармонии"

Источник e-mail рассылки:  http://kpd.ua/
Comments