Где искать точки роста ?

Отправлено 22 апр. 2011 г., 10:47 пользователем Марат Ашуров
Здравствуйте, Марат (из e-mail рассылки 21.04.11/21:28)
Автор - Николай Дорощук.


Сейчас многие производственные и дистрибьюторские компании  начинают выходить из рецессии. Компании переходят из зоны «как сохранить» в  зону «как расти». И на повестке дня стоит два вопроса:
  • где заложены точки роста  в получении дополнительного дохода от продаж и
  • где заложены точки минимизации  расходов на работу дистрибуции. 
Где их искать, что делать, и какие необходимы  дополнительные ресурсы. В своей практике мы проводим диагностику по девяти  ключевым критериям, которые позволяют найти как точки роста дохода от продаж и  точки минимизации расходов. 

Что мы замечаем, проводя диагностику в ряде дистрибьюторских  и производственных компанияхй, которые к нам обратились с запросом:  «Посмотрите, что у нас есть и подскажите, где мы можем прирасти или  оптимизировать расходы»? 

В ходе диагностики выясняется, что практически все компании,  в той или иной мере направляют усилия по всем 9-ти ключевым критериям.  Практически все эти компании на входе имеют все необходимые ресурсы, которые были созданы за период их работы  д ля  роста по ключевым точкам. Но по факту заметно, что многие вещи просто не  реализованы. Ресурсы есть, понимание есть, а реализации нет. А если и есть  реализация, то нет ожидаемого результата.

Пример 1.

Одна  производственная компания сосредоточила свои усилия на росте продаж. После  анализа потребительского поведения был выявлен критерий максимальной реакции  конечного потребителя на переключение на новый продукт. В качестве  инструментария была выбрана промо техника «-20 рублей» направленная на  конечного потребителя. Внедрение данной промо техники в сетях привел к росту в  14 раз!!! Но внедрение данной промо техники в линейной рознице не приводил к  росту продаж. Почему? В ходе диагностики было выявлено, что по факту данная  техника не была внедрена в линейной розни це, «-20 рублей» розница забирала  себе. По отчетам, 40% торговых точек подключились к промо технике, а по факту  контроля конечный потребитель так и не увидел «-20 рублей». Компания  производитель сделала ценники, промо плакаты, снизила цену для розницы,  направила структуру на реализацию данной промо техники. У людей было понимание  как это сделать, а по факту это не было реализовано. Хотя по сути эта промо техника  давала высокий рост. А вместо этого на складе производителя, кроме товара  появился неликвидный запас по ценникам, плакатам.

Пример 2.

Дистрибьюторская компания увидела рост за счет расширения количественной базы.  Стал вопрос в привлечении дополнительной структуры. Увеличили структуру. Прирастили  дополнительный объем продаж, но в конечном итоге не было роста пр ибыли.  Полученный дополнительный доход не перекрыл затраты на привлечение дополнительной структуры. Стал вопрос, что делать дальше? В ходе анализа работы  системности работы дистрибуции, мы выявили, что средний цикл заказа в торговой  точке составляет 2 раза в месяц, а цикл визитов в торговую точку был 4 раза в  месяц. Это говорит о том, что действующая структура работает на 50% своей мощности. Так вместо того, чтобы увеличивать структуру надо было мобилизировать  структуру на лучшую эффективность в работе. Опять же ресурсы привлекли, а точки  реализации нет. Есть процесс, который не принес результата.

Резюме.  В  2011 году точки роста нужно искать в «реализации и мобилизации».

Результативная система супервайзинга на предприятии http://www.kpd.ua/sv/

Дистрибуция на практике. Обновленный опыт - http://www.kpd.ua/training/
Comments