7 шагов к удачной продаже своей идеи

Отправлено 15 февр. 2012 г., 6:08 пользователем Марат Ашуров
Из e-mail рассылки... 15 февраля 2012 г. 12:59  

Маркетологи и торговые агенты – что между ними общего? Несмотря на то, что первые не любят, когда их сравнивают с последними, все же маркетологам тоже приходится продавать – продавать свои идеи, доносить их до коллег, боссов, клиентов. Но продавать тоже нужно уметь, и не все маркетологи владеют этим талантом. Сегодня контрольно-командная система убеждения уже не работает. Сегодня нужно уметь слушать и слышать своего собеседника и привлекать его к общему делу, заблаговременно установив доверительные, а не подчинительные отношения.


Вниманию тех, кто, занимая позицию маркетолога, еще не совсем освоился в вопросах правильного ведения продаж, предлагается нижеследующая схема осуществления продажи, главными пунктами которой являются первый и заключительный:
  • К разрешению любой проблемы или сложной ситуации идти нужно вместе. В этом плане очень важно взглянуть на проблему глазами покупателя, ведь не сделав этого, невозможно понять, в чем есть суть проблемы.  Имея одинаковое видение ситуации, проще выработать нужное решение.
  • Самые ощутимые и ожидаемые преимущества решения проблемы должны быть согласованы с покупателем в первую очередь. Например, принимая во внимание тот факт, что многие люди не любят рисковать, можно вдохновить покупателя идеей о том, что принятие такого-то решения избавит от таких-то рисков.
  • Найдите решение. И помните, оно должно быть сформулировано ясно, четко и кратко.
  • Объясните механизм найденного решения. Сделайте упор на практичность вашего решения. В любой ситуации неизбежно возникают определенные вопросы. Объясняя свое решение, затрагивайте и эти вопросы. Но постарайтесь формулировать все четко и ясно, не вдаваясь в подробности. В противном случае можно упустить суть происходящего и углубиться в обсуждение мелких деталей.
  • Развейте опасения собеседника. Если вы внимательно слушали человека на этапе обсуждения возникшей ситуации, то наверняка вам удалось уловить, возле чего базируются его основные опасения. Предлагая решение, затрагивайте эти вопросы – так вы еще раз укажете покупателю на то, что его проблемы услышаны и поняты.
  • Еще больше сконцентрируйтесь на преимуществах. И тогда покупатель тоже сконцентрируется на достоинствах продукта.
  • Завершение продажи. Здесь очень важно не дать покупателю возможности снова «улететь в облака» и взвешивать там все «за» и «против». Поэтому не задавайте вопросов типа "Что вы на это скажете?" - они только наталкивают на размышления. Нужно задать вопрос вида "или-или" (Оформим прямо сейчас или через несколько дней?) либо же предложением действия (Значит, я подготовлю документы?).
В случае, если продажа не увенчается успехом, проанализируйте, на каком этапе была допущена оплошность, и начинайте все снова с первого пункта. 
Успешных вам продаж и ярких идей!

Источник (e-mail рассылка...):  http://marketing.rabota.ua/
                       
Comments