На что следует в первую очередь акцентировать внимание… Бизнес – это цифры !!! Только глупец не согласится с этим, хочу просто добавить, ведь цифры – это верхушка айсберга, или результат проведенной работы (процесса) всего лишь. Хотя есть мнение «Бизнес - это не только цифры и факты, деньги, объемы, маржа... Во многом наше поведение определяется и человеческими фактором»
Возможно это и субъективное мнение, тем не менее, уверен, концентрировать все внимание только на итог, результат в его цифровом выражении – констатация статистических данных, не более того. Довольно часто приходится сталкиваться с явным неудовлетворением конечного результата (выполнение плановых, целевых задач, итог месяца, квартала и т.п.). При этом, задавая вопрос, а каковы бизнес процессы, как протекали этапы, каковы ресурсы использовались, каков человеческий фактор, каковы задачи и под задачи, да и вообще – что до того, как увидеть, получить де-факто цифры, происходило ???
В свое время, я был ответственен за подачу отчетности по торговле в управление статистики, вот где нет не какого дела, что ты и как делаешь, главное пиши квартальные отчеты и подавай в срок. Не претендую на истину, и все же, достичь необходимого результата, возможно только управляя и контролируя процессы. При необходимости вникать, задавать необходимый вектор, скорость, создавая благоприятную среду.
Буквально в мае сего года, я принял предложение возглавить торговый отдел, одного из двух направлений, дистрибуторской компании (г.Киев). Не скрою, за последние два года, я в большей степени ориентирован на собственный бизнес (маркетинговые и посреднические услуги, свои розничные магазины, оптовые продажи, возможно область недвижимости) тем не менее, от наемного труда, пока не отказываюсь, здесь и перспектива, и карьера, и практика, интерес и обучение. В общем, будучи соискателем, с удовольствием и азартом принял предложение, тем более, рекомендованное мной уважаемой, тренинговой и консалтинговой компанией. В силу сохранения конфиденциальности и элементарной этики, ограничусь словом «Компания». Направление мной принятое, находится на стадии либо увядания, либо возрождения (как стакан на половину пуст, или на половину полон), расставлять акценты в цифрах, конечно верно, и с тем согласен я. Именно на базе итогового результата и оценивается отдел в рамках рентабельности, и я с тем согласен. Конечно
прибегнув к волшебству 1С, все становится очевидным – результаты не утешительны
(мягко говоря). Но в том ли проблема, что цифры малы? С точки зрения статиста – аналитика, очевидно, есть план, есть
факт со значением неуд. А что
послужило этому результату, и в чем на самом деле проблема, в чем корень зла ?
Вопрос остается открытым.
Не составляя графиков реализаций, я погрузился в среду коллективного обитания, оценивая и анализируя непосредственные действия конкретного исполнительного звена, в цепочке, ведущей к тем цифрам, что имеем на данный момент.
Сразу возникает вопрос – А при чем здесь вообще это (анатомия, химия, биология …)??? Речь о торговом отделе дистрибуторской компании, вообще то!!!
Фокус, или принцип индивидуального развития, внутренняя среда, концентрация энергии, позволяющая изменить внешнюю оболочку. Конечно, все мы
ориентированы на результат, выраженный в цифре, ведь наш заработок, будь то
гривна, доллар, рубль или евро – это цифры. И все же, только сформированный процесс, отлаженный и отрегулированный с точностью до часового механизма, способен дать необходимый результат, ту цифру, что равен ста процентам, поставленной цели. Примерно
начиная с 2001 – 2003 годов, рынок Украины начал активно развиваться в области
Дистрибуторского (дистрибьюторского) направления, по форме произношения и
правописания, по сей день, нет четкого определения. Тем не менее, из «барыг»,
мы начали трансформироваться в рынок
оптовых компаний (речь идет, Украинские компании, точно не кока-кола). А уже в
2003 г., термин Дистрибутор (дистрибьюторская компания), напрочь осел как у
производственных, так собственно и тех самых оптовых компаниях. Таким образом,
из области пассивных продаж, компании перешли в область активных, посредством
привлечения не продавцов, а уже торговых агентов (price-man).
А Качественного Построения Дистрибуции (КПД), с прайс-листом в 1000-1200 наименований ассортиментного ряда (а в те года где-то так это выглядело), добиться практически не возможно. Конечно, собственники компаний продавцов, в меньшей степени несли потери, как правило, торговый агент получал зарплату в виде процента от суммы продаж, а сама компания, имела товарную кредитную линию в 21-30 банковских дней.
Просто лбом о стену, дистрибутору и
товар, и кредит, и бонусы, и доставка за счет производителя, а товар, команда
дистрибутора не продает. Нет, вернее продает, одну или две ТОП позиции, а
остальные просто игнорируются, по вполне логичной причине – Продавец в магазине
возражает… Именно здесь и рождается идея о фокусированных, а впоследствии, эксклюзивных командах. Таким образом, формируется команда из торговых представителей (менеджеров по продажам), с полной концентрацией внимания и действий, на конкретно взятой группе товара. Что само по себе, разумеется, формируется микро среда, результат предприятия глобально один ($), а бизнес процессы локальны. Здесь я прибегаю к термину – метаболизм. Фундаментальной основой успеха (достижение результата, поставленной цели), я рассматриваю концентрацию всех усилий в заданном направлении, тем самым, исключая возможное влияние внешней среды, в любом ее проявлении. Естественно речь идет о четком понимании целевой задачи, учитывая наличие необходимого ресурса и т.д., т.п. Поднимая тему все той же внутренней среды – мы ежедневно сталкиваемся с неким метаболизмом (энергия, не видимая глазу, происходящая внутри у каждого человека). Эгоцентризм (от лат. ego «я», centrum «центр круга») — неспособность или неумение индивида встать на чужую точку зрения. Восприятие своей точки зрения как единственной существующей. Если допустить (поиграв словами), равно как Эго – это Я, а Мега – это компания, в которой я работаю, то чаще у торгового представителя (менеджера, да и в принципе наемного сотрудника) встречается, все же Я. В силу многих, в полнее объяснимых причинах. Эгоцентризм, для Человека (наемного сотрудника), все же актуальней:
Притом, МЕГА центризм (компания, имя предприятия, Boss или четам еще), далеко на втором плане. Естественно, это субъективное мнение, основанное на собственных наблюдениях, опыте своих коллег по цеху, многих дистрибуторских компаниях в Украине. И не учитывать этого, заведомо ввергаться в зону конфронтации с персоналом, и плотной работе кадрового, или сейчас HR направления. Хотелось бы дальше развить тему «ПОЧЕМУ ТОРГОВЫЙ АГЕНТ (представитель, менеджер), ДОЛЖЕН ПРИНОСИТЬ ДОХОД КОМПАНИИ», но это уже в следующей теме...
Вполне возможно, я радикал в своих действиях, а Компания, привлекшая меня, ориентирована на статистически - эволюционные шаги! Наверняка с позиции
управляющего менеджмента Компании, это правильно, смею лишь добавить – у меня
своя позиция, направлена не на комфортные условия обитания моего персонала, а
на концентрацию энергии, в области достижения результата «Мега ($)», посредством
высокого результата, исполнительного звена (торгового представителя). Ибо он
(ТП) есть доходно образующее звено, а в условиях псевдо комфорта, резонансом
является дискомфорт, все того же исполнительного звена (ТП). Наши мнения в области реорганизационных процессов стратегического развития, радиально разошлись, центр, вроде тот же, методы разные. Думаю, придерживаясь поступательной и эволюционной стратегии, ожидать скорых результатов данной Компании, напрасно. При этом, Компания
сильная и ее руководители достойны уважения. Для себя, я приобрел
дополнительный опыт, не смотря на короткий промежуток времени, и в серьез
задумался над темой «Почему, в полнее выполнимые задачи, не выполнимы
непосредственными исполнителями ???». Тема стара как мир, и все же, стоит
задаться вопросом... 24.05.2010 С ув. Марат Ашуров |