Расстановка акцентов

 
На что следует в первую очередь акцентировать внимание… 
Бизнес – это цифры !!!


Только глупец не согласится с этим, хочу просто добавить, ведь цифры – это верхушка айсберга, или результат проведенной работы (процесса) всего лишь.
 
Хотя есть мнение «Бизнес - это не только цифры и факты, деньги, объемы, маржа... Во многом наше поведение определяется и человеческими фактором»
 
Так вот я о процессе, о главном этапе к достижению результата (в любой форме его проявления).
 
Положительный результат – грамотно построенный процесс достижения цели.
Негативный результат – результат отсутствия понимания, что происходит, и каковы действия предпринимаются в процессе достижения цели.
 
Возможно это и субъективное мнение, тем не менее, уверен, концентрировать все внимание только на итог, результат в его цифровом выражении – констатация статистических данных, не более того.
Довольно часто приходится сталкиваться с явным неудовлетворением конечного результата (выполнение плановых, целевых задач, итог месяца, квартала и т.п.). При этом, задавая вопрос, а каковы бизнес процессы, как протекали этапы, каковы ресурсы использовались, каков человеческий фактор, каковы задачи и под задачи, да и вообще – что до того, как увидеть, получить де-факто цифры, происходило ???
 
Увы, в лучшем случае слышал - «Не знаю (упустил)»
В худшем, на мой взгляд, утопичном - «Мне нет до того дела, для меня важен total»
 
В свое время, я был ответственен за подачу отчетности по торговле в управление статистики, вот где нет не какого дела, что ты и как делаешь, главное пиши квартальные отчеты и подавай в срок.  
Не претендую на истину, и все же, достичь необходимого результата, возможно только  управляя и контролируя процессы. При необходимости вникать, задавать необходимый вектор, скорость, создавая благоприятную среду.
           
Немного о среде обитания, и так называемом метаболизме.
 
Буквально в мае сего года, я принял предложение возглавить торговый отдел, одного из двух направлений, дистрибуторской компании (г.Киев). Не скрою, за последние два года, я в большей степени ориентирован на собственный бизнес (маркетинговые и посреднические услуги, свои розничные магазины, оптовые продажи, возможно область недвижимости)  тем не менее, от наемного труда, пока не отказываюсь, здесь и перспектива, и карьера, и практика, интерес и обучение. В общем, будучи соискателем, с удовольствием и азартом принял предложение, тем более, рекомендованное мной уважаемой, тренинговой и консалтинговой  компанией.
 
В силу сохранения конфиденциальности и элементарной этики, ограничусь словом «Компания». 
 
Направление мной принятое, находится на стадии либо увядания, либо возрождения (как стакан на половину пуст, или на половину полон), расставлять акценты в цифрах, конечно верно, и с тем согласен я.
Именно на базе итогового результата и оценивается отдел в рамках рентабельности, и я с тем согласен. 
Конечно прибегнув к волшебству 1С, все становится очевидным – результаты не утешительны (мягко говоря).
Но в том ли проблема, что цифры малы? 
С точки зрения статиста – аналитика, очевидно, есть план, есть факт со значением неуд. А что послужило этому результату, и в чем на самом деле проблема, в чем корень зла ? Вопрос остается открытым.
 
Я пошел от обратного (вроде как против часовой стрелки)


Не составляя графиков реализаций, я погрузился в среду коллективного обитания, оценивая и анализируя непосредственные действия конкретного исполнительного звена, в цепочке, ведущей к тем цифрам, что имеем на данный момент. 
Своими действиями, я спровоцировал этакое нарушение зоны комфорта, той самой корпоративной среды обитания. 
Меж тем, хочу заметить тот факт, что Дистрибутор (компания), достаточно долго на рынке (более 12-лет) и в полнее естественно, что внутренняя корпоративная среда, укоренилась многолетним периодом. 
Свидетельство тому, многие сотрудники Компании, стоят у истоков создания ее, при этом любые инновационные процессы, а уж если они достаточно радикальны, не приемлемы.
Это, достаточно положительный момент, имеется в виду, приверженность Компании, равно как и отношение к людям, которые много лет отдали данному предприятию. Все хорошо, если бы не было все так плохо в отдельно взятом направлении (речь о показателях – итоговых цифрах моего направления). 
По сколько я был привлечен под конкретную задачу, в конкретно взятое направление, еще и есть коридор ограниченного времени, мой взор и был направлен локально. Именно потому, в понимание среда, я вкладываю немного иной подтекст, этакий метаболизм. Отсечение от зоны комфортного обитания (корпоратив), и погружение в среду изменений и трансформаций.
 
Метаболизм

(от греч. μεταβολή, «превращение, изменение»), обмен веществ — полный процесс превращения химических веществ в организме, обеспечивающих его рост, развитие, деятельность и жизнь в целом.
 
Сразу возникает вопрос – А при чем  здесь вообще это (анатомия, химия, биология …)???
Речь о торговом отделе дистрибуторской компании, вообще то!!!
 
ИМЕННО !!!

Как и в живом организме, на предприятии, постоянно расходуется энергия, причём не только во время физической и умственной работы, но и при полном покое (энергия, не видимая глазу).
 
ТАК ВОТ, Я О КОНЦЕНТРАЦИИ.

Фокус, или принцип индивидуального развития, внутренняя среда, концентрация энергии, позволяющая изменить внешнюю оболочку.

Конечно, все мы ориентированы на результат, выраженный в цифре, ведь наш заработок, будь то гривна, доллар, рубль или евро – это цифры.
И все же, только сформированный процесс, отлаженный и отрегулированный с точностью до часового механизма, способен дать необходимый результат, ту цифру, что равен ста процентам, поставленной цели.

Примерно начиная с 2001 – 2003 годов, рынок Украины начал активно развиваться в области Дистрибуторского (дистрибьюторского) направления, по форме произношения и правописания, по сей день, нет четкого определения. Тем не менее, из «барыг», мы начали трансформироваться в  рынок оптовых компаний (речь идет, Украинские компании, точно не кока-кола). А уже в 2003 г., термин Дистрибутор (дистрибьюторская компания), напрочь осел как у производственных, так собственно и тех самых оптовых компаниях. Таким образом, из области пассивных продаж, компании перешли в область активных, посредством привлечения не продавцов, а уже торговых агентов (price-man).
 
Дистрибутор — это продавец с высокоорганизованной структурой активных продаж.
Дистибуция (distribution), как известно – это распределение.
 
А Качественного Построения Дистрибуции (КПД), с прайс-листом в 1000-1200 наименований ассортиментного ряда (а в те года где-то так это выглядело), добиться практически не возможно.
Конечно, собственники компаний продавцов, в меньшей степени несли потери, как правило, торговый агент получал зарплату в виде процента от суммы продаж, а сама компания, имела товарную кредитную линию в 21-30 банковских дней.
 
А что же Производитель???

Просто лбом о стену, дистрибутору и товар, и кредит, и бонусы, и доставка за счет производителя, а товар, команда дистрибутора не продает. 
Нет, вернее продает, одну или две ТОП позиции, а остальные просто игнорируются, по вполне логичной причине – Продавец в магазине возражает…
Именно здесь и рождается идея о фокусированных, а впоследствии, эксклюзивных командах.
Таким образом, формируется команда из торговых представителей (менеджеров по продажам), с полной концентрацией внимания и действий, на конкретно взятой группе товара. Что само по себе, разумеется, формируется микро среда, результат предприятия глобально один ($), а бизнес процессы локальны.
 
Здесь я прибегаю к термину – метаболизм.
Фундаментальной основой успеха (достижение результата, поставленной цели), я рассматриваю концентрацию всех усилий в заданном направлении, тем самым, исключая возможное влияние внешней среды, в любом ее проявлении. Естественно речь идет о четком понимании целевой задачи, учитывая наличие необходимого ресурса и т.д., т.п.
Поднимая тему все той же внутренней среды – мы ежедневно сталкиваемся с неким метаболизмом (энергия, не видимая глазу, происходящая внутри у каждого человека).
 
Эгоцентризм (от лат. ego «я», centrum «центр круга») — неспособность или неумение индивида встать на чужую точку зрения. 
Восприятие своей точки зрения как единственной существующей.     
 
Если допустить (поиграв словами), равно как Эго – это Я, а Мега – это компания, в которой я работаю, то чаще у торгового представителя (менеджера, да и в принципе наемного сотрудника) встречается, все же Я. 
В силу многих, в полнее объяснимых причинах.

Эгоцентризм, для Человека (наемного сотрудника), все же актуальней:

  • мое направление
  • моя среда обитания
  • моя рабочая площадь
  • мое поле деятельности
  • моя ответственность за результат и т.д., т.п..
В конце концов «МОЯ ЗАРПЛАТА»


 
Притом, МЕГА центризм (компания, имя предприятия, Boss или четам еще), далеко на втором плане.
 
Естественно, это субъективное мнение, основанное на собственных наблюдениях, опыте своих коллег по цеху, многих дистрибуторских компаниях в Украине.
И не учитывать этого, заведомо ввергаться в зону конфронтации с персоналом, и плотной работе кадрового, или сейчас HR направления.
 
Хотелось бы дальше развить тему «ПОЧЕМУ ТОРГОВЫЙ АГЕНТ (представитель, менеджер), ДОЛЖЕН ПРИНОСИТЬ ДОХОД КОМПАНИИ», но это уже в следующей теме...
 
Меж тем.
 
Вполне возможно, я радикал в своих действиях, а Компания, привлекшая меня, ориентирована на статистически -  эволюционные шаги!

Наверняка с позиции управляющего менеджмента Компании, это правильно, смею лишь добавить – у меня своя позиция, направлена не на комфортные условия обитания моего персонала, а на концентрацию энергии, в области достижения результата «Мега ($)», посредством высокого результата, исполнительного звена (торгового представителя). 

Ибо он (ТП) есть доходно образующее звено, а в условиях псевдо комфорта, резонансом является дискомфорт, все того же исполнительного звена (ТП).

Наши мнения в области реорганизационных процессов стратегического развития, радиально разошлись, центр, вроде тот же, методы разные. Думаю, придерживаясь поступательной и эволюционной стратегии, ожидать скорых результатов данной Компании, напрасно.
При этом, Компания сильная и ее руководители достойны уважения. 
Для себя, я приобрел дополнительный опыт, не смотря на короткий промежуток времени, и в серьез задумался над темой «Почему, в полнее выполнимые задачи, не выполнимы непосредственными исполнителями ???». 

Тема стара как мир, и все же, стоит задаться вопросом...

24.05.2010
С ув. Марат Ашуров


Comments