Ориентация торгового предприятия, или результат от вложенных усилий (КПД) Так и есть, рассматривая классическую модель построения бизнеса (производственные предприятия, дистрибуторские компании в области FMCG), схема проста…
Возможно, это и достаточно примитивная схема, тем не менее, в своем большинстве это так, замкнутый круг (как белка в колесе). Правда были, да и есть предприятия, работающие иначе, пусть не в
тех объемах, тем не менее, в январе – марте 2009г, это был золотой капитал для
производителя.
Главное в этой схеме – собственный финансовый ресурс, который не зависим от внешних факторов (обычно эти люди говорили «кризис в голове»). Если многие предприятия (дистрибуторы), стоявшие прочно на кредитных линиях, факторинга и пр., претерпевают в лучшем случае ограничения все возможные, то компании работающие на собственных деньгах, приобрели шанс развития и перспектив.
По роду своей деятельности, весь 2009 год, вот уже и 2010, я нахожусь в эпицентре всех событий связанных с
производством, дистрибуцией, направление FMCG. Именно это и является определенным барьером вновь выросших
дистрибуторов, в недавнем прошлом, оптовых покупателей, ориентированных на
расширение своей зоны влияния на потребительский рынок, ведь в основном их
деятельностью были пассивные продажи, а дистрибуция, как известно, активные
продажи. Если в «золотые времена» дистрибуторы попросту пользовались лояльностью производителей: формирование эксклюзивных команд и содержание их; дополнительная мотивация; проведение акционных проектов и многое другое, увы, сегодня развивающаяся дистрибуция, во многом может рассчитывать только на себя.
01-02.05.2010 имел честь быть приглашенным как консультант, в
области построения системы сбыта, формирования
торговой команды на базе дистрибуторской компании (Украина, Волынская
обл.). Пригласили для проведения тренинга, ключевая тема «ПРЕОДОЛЕНИЕ
ВОЗРАЖЕНИЙ». КОМАНДА МОЛОДАЯ, многие работают не более 2-3х месяцев, при этом,
в области активных продаж опыта не имеют. По сколько компания динамично развивается, собственно говоря,
первый барьер с которым столкнулись торговые представители (по их мнению), и
есть возражение на предложение.
Компания действительно активно входит на рынок, имеет в своем арсенале собственную торговую марку, эксклюзивный бренд, достаточно отлаженный логистический формат (что важно в дистрибуции). Все на первый взгляд понятно и не требуется дополнительных вопросов, отработай над возражениями и «всем будет счастье».
А главное то, что предметом обсуждения
оказалось актуально не преодолевать возражения, все же определить суть
действий, сформировать предложение и предвидеть предполагаемые вопросы. Начали с самого начала, ибо, не понимая сути, сложно определить путь достижения цели. По сколько компания выросла из ОПТа, необходимо было разобраться в позиционировании, или так называемой ориентации предприятия на рынке.
Основные ценностные показатели, это наличие в своем арсенале:
Вот, собственно то, с чего необходимо начинать внутри компании, реформа изменений в сознании каждого сотрудника, начиная от руководителя (управленческого состава) предприятия, до обслуживающего персонала торговой команды (операционные процессы, склад, логистика маркетинг и пр.). Инновационные процессы, не всегда принимаются однозначно положительно, часто встречается инновация в торговом направлении (дополнительный набор торгового персонала, постановка планов продаж, схемы мотиваций, что круче введение штрафных санкций и т.д.). Увы, результата это не дает в глобальном (полном) смысле слова, выводы и результаты, как правило, субъективны, ибо основываются только на локальных действиях и усилиях, что не редко заканчивается значением «НЕУД», как следствие «текучка торгового персонала». Из собственной практики, один из основных критериев неудач развивающихся компаний – это не осознание «объединения основных ценностных показателей» что в целом дают результат (СИНЕРГИЯ) Как правило, ставим цель - любой ценой результат!!! А где же комплексный анализ? «КАЖДОЕ ДЕЙСТВИЕ ИМЕЕТ СВОИ ПРИЧИНЫ И СЛЕДСТВИЯ»
Часто ставится цель – продать товар! И не задумываемся, зачем покупателю приобретать наш товар? Упираемся снова и снова в стену возражений, вместо того, чтоб найти входную дверь, открыть и войти (Чингисхан просто обошел великую китайскую стену…).
Действуйте! Как прочел в книге «Мастер работы с возражениями», автор А.В. Бухтияров ВОЗРОЖЕНИЯ – ЭТО «СОПРОТИВЛЕНИЕ» ВО ВРЕМЯ ДВИЖЕНИЯ
А еще хочу добавить золотое правило Брайана Трейси 10/90. «10% времени потраченные на планирование сэкономят 90% времени выполнения работы» (абсолютно применимо к работе с возражениями).
Отправляясь в путь, определите цель (пункт назначения), изучите карту следования и попробуйте:
|