Ориентация торгового предприятия


Ориентация торгового предприятия, или результат от вложенных усилий (КПД)

2009 год, ознаменовался как год кризиса в общепринятой модели бизнеса (производство, продажи, финансирование, инвестиции, кредитование, факторинг  и т.д.).
Так и есть, рассматривая классическую модель построения бизнеса (производственные предприятия, дистрибуторские компании в области FMCG), схема проста…

«КРЕДИТ (денежный, товарный) + ПРОДАЖА (дистрибуция, ритейл – прямые продажи) – ПОСТОЯННЫЕ и ПЕРЕМЕННЫЕ зартаты = ДОХОД и ПРИБЫЛЬ из чего и обслуживается КРЕДИТНАЯ ЛИНИЯ»


Возможно, это и достаточно примитивная схема, тем не менее, в своем большинстве это так, замкнутый круг (как белка в колесе).
Правда были, да и есть предприятия, работающие иначе, пусть не в тех объемах, тем не менее, в январе – марте 2009г, это был золотой капитал для производителя.
 
«КУПИЛ + ПРОДАЛ = ЗАРАБОТАЛ»


Главное в этой схеме – собственный финансовый ресурс, который не зависим от внешних факторов (обычно эти люди говорили «кризис в голове»).  
 
Если многие предприятия (дистрибуторы), стоявшие прочно на кредитных линиях, факторинга и пр., претерпевают в лучшем случае ограничения все возможные, то компании работающие на собственных деньгах, приобрели шанс развития и перспектив.

Из личного опыта и своих наблюдений, 2009г. «разорвал» классическую дистрибуцию, при этом дал шанс выйти на рынок новым игрокам, так называемым ОПТовикам, Локальным фирмам, «Барыгам» (барыга термин не оскорбительный).

ВСЕ ПРОСТО – У НИХ БЫЛИ И ЕСТЬ «живые» ДЕНЬГИ.
 
По роду своей деятельности, весь 2009 год, вот уже и 2010, я  нахожусь в эпицентре всех событий связанных с производством, дистрибуцией, направление FMCG.
 
Выросший в классической дистрибуции, на базе «InBev», «ВВН» и др., для меня есть очевидным - актив торгового предприятия, это эффективный и результативный торговый отдел, профессиональные менеджеры по сбыту (торговые представители).
Именно это и является определенным барьером вновь выросших дистрибуторов, в недавнем прошлом, оптовых покупателей, ориентированных на расширение своей зоны влияния на потребительский рынок, ведь в основном их деятельностью были пассивные продажи, а дистрибуция, как известно, активные продажи.
Если в «золотые времена» дистрибуторы попросту пользовались лояльностью производителей: формирование эксклюзивных команд и содержание их; дополнительная мотивация; проведение акционных проектов и многое другое, увы, сегодня развивающаяся дистрибуция, во многом может рассчитывать только на себя.  
 
Именно в разрезе формирования торговых команд и систем сбыта, я практикую консультирование дистрибуторских компаний, торговых домов (предприятий). 
  
01-02.05.2010 имел честь быть приглашенным как консультант, в области построения системы сбыта, формирования  торговой команды на базе дистрибуторской компании (Украина, Волынская обл.).
Пригласили для проведения тренинга, ключевая тема «ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ».
 
КОМАНДА МОЛОДАЯ, многие работают не более 2-3х месяцев, при этом, в области активных продаж опыта не имеют.
По сколько компания динамично развивается, собственно говоря, первый барьер с которым столкнулись торговые представители (по их мнению), и есть возражение на предложение.

Конечно как бывалый торговый представитель, супервайзер, руководитель торгового отдела, «кароче» и регионал и национальный менеджер – Я был готов !!!


Подготовлен и настроен на результат, отправился в путь (на два дня).
 
Компания действительно активно входит на рынок, имеет в своем арсенале собственную торговую марку, эксклюзивный бренд, достаточно отлаженный логистический формат (что важно в дистрибуции).
Все на первый взгляд понятно и не требуется дополнительных вопросов, отработай над возражениями и «всем будет счастье».  
 
Как обычно и происходит, при встрече с аудиторией, я задал вопрос всем 25 сотрудникам торгового отдела - С КАКОЙ ЦЕЛЬЮ ВЫ СЕГОДНЯ СДЕСЬ НАХОДИТЕСЬ?
Ответы были не однозначны…

А главное то, что предметом обсуждения оказалось актуально не преодолевать возражения, все же определить суть действий, сформировать предложение и предвидеть предполагаемые вопросы.
 
Начали с самого начала, ибо, не понимая сути, сложно определить путь достижения цели.
По сколько компания выросла из ОПТа, необходимо было разобраться в позиционировании, или так называемой ориентации предприятия на рынке.
 
Distribution (распределение) – это и есть цель компании.
Дистрибутор — это продавец с высокоорганизованной структурой активных продаж.
 
Основные ценностные показатели, это наличие в своем арсенале:

1. Эффективный торговый отдел с качественными показателями своих результатов ($) по каждому направлению сбыта
  • Линейная розница
  • ОПТ
  • VIP
  • HoReCa
  • Альтернативные каналы сбыта

2. 100% - ная количественная база контрагентов, с четким разделением географического покрытия, учитывая маршрутизацию, коммуникации торгового персонала с торговой точкой. Перспектива прибыли, минимизация затрат в цепочке доставки товара на полку потребителю (рентабельность доставки).


3. Маркетинговые исследования конъюнктуры и емкости рынка, или услуги посредника в области B2C (производитель – конечный потребитель), ибо только потребитель определяет последнее.

Вот, собственно то, с чего необходимо начинать внутри компании, реформа изменений в сознании каждого сотрудника, начиная от руководителя (управленческого состава) предприятия, до обслуживающего персонала торговой команды (операционные процессы, склад, логистика маркетинг и пр.).

Инновационные процессы, не всегда принимаются однозначно положительно, часто встречается инновация в торговом направлении (дополнительный набор торгового персонала, постановка планов продаж, схемы мотиваций, что круче введение штрафных санкций и т.д.). Увы, результата это не дает в глобальном (полном) смысле слова, выводы и результаты, как правило, субъективны, ибо основываются только на локальных действиях и усилиях, что не редко заканчивается значением «НЕУД», как следствие «текучка торгового персонала».

Из собственной практики, один из основных критериев неудач развивающихся компаний – это не осознание «объединения основных ценностных показателей» что в целом дают результат (СИНЕРГИЯ)

 
Как правило, ставим цель - любой ценой результат!!!
И получаем результат – ВОЗРАЖЕНИЕ.
Тут же определяем то, что необходимо научиться преодолевать эту проблему «Возражение», и упускаем самое важное, ПОЧЕМУ ВОЗНИКЛО ВОЗРАЖЕНИЕ, КАКОВА ПРИЧИНА.
 
А где же комплексный анализ?
 
«КАЖДОЕ ДЕЙСТВИЕ ИМЕЕТ СВОИ ПРИЧИНЫ И СЛЕДСТВИЯ»

Возражение – это следствие.
Причина возражения – это наши действия.
А действие что привело к возражению – это отсутствие ценностных показателей в самом предложении для покупателя (комплекс выгод, все тоже определение «синергия»).
 
Часто ставится цель – продать товар!
И не задумываемся, зачем покупателю приобретать наш товар?
 
Упираемся снова и снова в стену возражений, вместо того, чтоб найти входную дверь, открыть и войти (Чингисхан просто обошел великую китайскую стену…).  
 
Так стоит ли учиться преодолевать возражение?
 
Конечно, тому есть много причин, вполне логичных и достаточно аргументированных, а учитывая плотную конкурентную среду на рынке, так просто однозначно надо знать и уметь, как  применять на практике приемы преодоления возражений.
 
Действуйте!
Как прочел в книге «Мастер работы с возражениями», автор А.В. Бухтияров
ВОЗРОЖЕНИЯ – ЭТО «СОПРОТИВЛЕНИЕ»  ВО ВРЕМЯ ДВИЖЕНИЯ
 
Движение  - это синоним жизни.
Знания + Действия = Результат.
Первый признак состояния поражения - полное нежелание двигаться.
 
 
P.S.

А еще хочу добавить золотое правило Брайана Трейси 10/90.


«10% времени потраченные на планирование сэкономят 90% времени выполнения работы» (абсолютно применимо к работе с возражениями).


 


Отправляясь в путь, определите цель (пункт назначения), изучите карту следования  и попробуйте:


  • предусмотреть

  • предвидеть

  • предположить

  • рассчитать

  • предсказать

  • рассмотреть

  • детализировать

  • аргументировать

  • и т.д. и т.п.

 


Источнику знаний, нет границ, если Человек не стоит на месте.

Интернет безграничное информационное поле, не уставай собирать урожай.

 

http://www.adrenalinsales.ru/vozrazheniya/algoritm_raboty_s_vozrazheniyami_klientov.html





Источнику знаний, нет границ!!!


12.05.2010
С ув. Марат Ашуров


Comments